Какими методами УК сетей повышают эффективность офисов
В июле туроператор АЛЕАН запустил акцию для турагентских сетей, задачей которой было значительное увеличение продаж при помощи повышенной комиссии. Стартовые условия не самые простые – туроператор занимается в основном российскими курортами, спрос на которые заметно просел после открытия Турции. Именно поэтому за экспериментом АЛЕАН напряженно следит, вероятно, большинство крупных туроператоров – сработает или нет? Есть ли у управляющих компаний сетей реальные инструменты, чтобы быстро мобилизовать свои офисы на продажу определенного турпродукта?
Откуда сомнения
То, что УК управляют ассортиментом сетей, формируя список поставщиков, – это азы, известные всем. А вот о том, какими инструментами внутри сети лоббируются продажи того или иного продукта, открыто говорить никто не стремится. Да и сам факт такого лоббирования зачастую не обсуждается – что и понятно: сетям надо показывать свою лояльность достаточно большому кругу своих партнеров, чтобы сохранять маневренность. А вот туроператоры, что греха таить, спят и видят, чтобы оказаться в «любимчиках» у самых результативных сетей. Но все финансовые договоренности вокруг такого рода проектов имеют, как правило, статус «коммерческой тайны».
Так что АЛЕАН пошел на определенный риск, открыто объявив, какие финансовые условия он готов предоставить, чтобы активизировать продажи своего продукта сетевыми ретейлами. Достаточно пафосное название акции – Первый Кубок чемпионов по внутреннему туризму – также накладывает на организаторов определенные обязательства по поддержанию статуса соревнования.
Рывок к победе
Почти все крупные турагентские сети приняли вызов туроператора. Количество бронирований подтвердило готовность и умение управляющих компаний влиять на продажи. Притом влиять оперативно. Согласно статистике АЛЕАН все участники Кубка чемпионов по внутреннему туризму – «ТБГ и Горячие туры», «Розовый слон», «РоссТур», МГП, TBS, Global Travel, «Слетать.ру», Vista, «География», Яроблтур – показали рост продаж от 5 до 20 % за месяц. Самыми «ходовыми» направлениями стали Краснодарский край, Крым и Абхазия. Из 10 команд до финала дошли только 4 – «ТБГ и Горячие туры», «Розовый слон», «РоссТур» и МГП, бронировавшие от 130 до 350 заявок в неделю. И, пожалуй, в текущих реалиях на спаде сезона эти результаты можно назвать весомыми.
Так как же удалось участникам Кубка увеличить лояльность своих офисов к российскому продукту конкретного оператора?
О важности поиска своего места
Финалисты конкурса считают, что основную роль в рывке по продажам сыграл именно сам формат конкурса. Он разбудил дух соревновательности как между сетями, как и между офисами продаж внутри сетей. Директор сети «Розовый слон» Алексан Мкртчян даже назвал автора идеи Кубка «гением». Ведь у УК появился шанс не только получить дополнительный заработок благодаря повышенной комиссии победителям, но и определить свое место среди сильнейших сетей. Узнать потенциал своей команды в сравнении с другими ведущими игроками рынка – важнейший опыт для управленца, бесспорно.
Кстати, сеть «Розовый слон» во время конкурса достигла своего рекорда по продажам России от АЛЕАН – +30 %. Капитан команды, Алексан Мкртчян, не только постоянно держал «руку на пульсе», но и стимулировал свою команду рублем: за отличные продажи лучшие агентства получили премии.
Объединенная сеть «ТБГ и Горячие туры» объясняет свой хороший результат в первую очередь прекрасным знанием внутренних направлений и постоянным освоением передовых техник продаж специалистами по работе с клиентами. Немаловажную роль тут играет и ежедневная поддержка со стороны УК. Доверительные отношения, выстроенные с партнерами за долгие годы, помогают оперативно решать все острые проблемы. «Практика показывает, что этот фактор положительно влияет на продажи ничуть не меньше, чем цена турпродукта», – отметили в компании.
Стимуляторы роста
В «РоссТуре» отметили, что всегда мотивируют турагентства в сезон, когда идет рутинная работа, внутренними конкурсами, розыгрышами, бонусами. Офисы всегда позитивно реагируют на возможность дополнительного заработка. Таким «стимулятором» стал и Кубок по внутреннему туризму. Директор по развитию сети Мария Слугина подчеркнула, что «РоссТур» традиционно больше ориентируется на выезд, поэтому 15 % прироста продаж по России они считают хорошим результатом.
Генеральный директор АЛЕАН Илья Уманский прекрасно понимает значимость признания достижений в профессиональной среде теми, кто сам способен на многое. Он считает, что звание Лучшей сети по внутреннему туризму – один из главных стимулов улучшения результатов в бизнесе. «Управляющие компании туристических сетей всеми способами мотивировали агентства на продажи туров внутренних направлений. На кону не только повышение комиссионной ставки, но и возможность получить статус Лучшей сети по внутреннему туризму. Это мощнейший пиар для туристической сети», – сказал глава компании, организовавшей конкурс.
А мы добавим, что это еще и хороший индикатор эффективности управления сетями продажами турагентств. И, кажется, у нас выявился цвет – цвет управляющих компаний, которые являются лучшими на современном российском туристическом рынке.
Результаты Кубка обещают предать огласке 7 сентября на церемонии вручения Кубка – вот тогда и придет время для окончательного подведения маркетинговых итогов эксперимента.
