Новость от «Натали Турс» не стала большой неожиданностью. Горными лыжами в Италии пробуют заниматься практически все операторы, работающие там летом. В отношении планов «Натали» на рынке как всегда неоднозначное мнение: от скепсиса до уверенности, что и у них получится.
В горнолыжной Италии – новый игрок
Новость от «Натали Турс» не стала большой неожиданностью. Горными лыжами в Италии пробуют заниматься практически все операторы, работающие там летом. В отношении планов «Натали» на рынке как всегда неоднозначное мнение: от скепсиса до уверенности, что и у них получится. Послушаем, что говорят на запуске проекта его участники. А в конце сезона посмотрим на результат.
Интервью с президентом компании «Натали Турс» Владимиром Воробьевым
– Какие показатели демонстрирует «Натали Турс» по летней Италии в этом году? Есть ли отрыв от конкурентов, и если да, то какой?
– В летние месяцы продаж компания вышла на лидирующие позиции по количеству отправленных туристов. Причем это не мое мнение, а объективная статистика итальянского консульства. В июле-августе мы отправляли в Италию где-то на 25% клиентов больше, чем наш основной конкурент PAC Group. Таким образом, за восемь месяцев (см. таблицу на стр. 40) разрыв между лидирующими компаниями сократился до 5000 туристов. Причем, если сравнивать с результатами прошлого года, третий лидер – ДАНКО – показывает не такую быструю динамику и начинает отставать, тогда как «Натали» и PAC Group растут опережающими темпами. Мы уверенно догоняем многолетнего передовика направления. И есть ощущение, что за оставшиеся четыре месяца «Натали» сможет перегнать его. Отрыв, существующий между нашими компаниями, вполне объясним: мы не делали горнолыжку, дающую нашему конкуренту, по оценкам, порядка 9000 клиентов. Поэтому вполне логичный шаг для усиления позиций «Натали Турс» – начать операции по горнолыжной Италии, тем более что рынок уже два года ждет ее от нас. Это время ушло на подготовку. Основной принимающий партнер в стране сделал нам предложение об организации лыжных программ еще полтора года назад, перехватив двух ведущих контрактных менеджеров из компании, которая обслуживала PAC Group. Мы ему дали добро, и вот сейчас продукт поступает на реализацию.
– На рынке сложилось мнение, что горными лыжами должны заниматься специализированные компании, позиционирующие себя как горнолыжные бренды. Нельзя торговать всем и сразу с одинаковым успехом. Что скажете?
– На самом деле мы пять лет занимаемся этим продуктом в Андорре, где обслуживаем около 6000 клиентов в год, и знаем его специфику. Соответственно, уже образовался небольшой круг агентств, сотрудничество с которыми по горным лыжам было вполне удачным. И если взглянуть на путь других компаний, допустим, VKO Travel, именно так они и делали: начинали с Андорры, потом добавляли другие страны, в первый же год добиваясь неплохих показателей. Пользуясь авторитетом на одном направлении, можно рассчитывать на адекватную клиентуру и на другом, это в туристическом бизнесе уже доказано. Мы начинаем горные лыжи в Италии не с нуля, поэтому я достаточно уверен в результате. Основными нашими конкурентами в этой нише являются «Асент Трэвел» и PAC Group, а они-то как раз многопрофильные бренды. Вообще, если посмотреть, как подобное направление развивается в других странах, можно увидеть, что наряду со специально «заточенными» горнолыжными операторами есть Thomson, Thomas Cook и прочие, которые, являясь лидерами пляжного отдыха, занимаются и горными лыжами. Важна скорее не направленность оператора, а его возможность захватывать те или иные сегменты. У «Натали» она есть. Лыжный рынок в нашей стране вырос на 30%. И мы должны там присутствовать.
– Какая принимающая компания будет обслуживать ваших туристов в горах? Удалось ли получить гарантии в отелях, ведь в первый сезон это непросто, учитывая существующий дефицит гостиничной базы? Получится ли выстроить нормальную технологию работы, учитывая разрозненность интересов рынка инкаминга на итальянских курортах, где даже отели предпочитают работать самостоятельно?
– Нашим основным принимающим партнером в Италии в сегменте пляжного и экскурсионного отдыха была и остается компания Italcamel. Ее владелец г-н Чуффоли как инсайдер рынка подобрал нам партнера по горнолыжным программам – San Marino Tour Operator. Действительно, в итальянских горах особенно силен местечковый патриотизм, там большое количество курортных зон, кон-курирующих между собой и желающих работать самостоятельно. Однако договоры заключаются с отелями, а выстроить из этого многообразия удобную технологию – наша задача, с которой мы не раз успешно справлялись. Дефицит номеров существует, однако наша программа для первого года не слишком амбициозна. Два чартерных рейса, которые мы поднимаем из Москвы (в Верону и Турин), номерами обеспечены.
– Компания уже имеет опыт удачной консолидации с конкурентами на других рынках, примером может служить ваше взаимодействие с TEZ TOUR в Таиланде. Возможно такое по Италии?
– Пока этого нет. Но я не исключаю, что мы сможем объединиться, если PAC Group почувствует себя равноценным игроком. В ситуации с TEZ у обеих компаний есть спокойное понимание, что ни мы их, ни они нас подмять не могут. Зато вместе мы представляем несокрушимый союз, контролирующий 60% рынка. Сотрудничество возможно, если отбросить инстинктивное желание защищать «свою территорию». Для этого нужно бесстрастное восприятие достоинств противника, признание его как равного. Пока PAC Group идет на сотрудничество лишь в крайних случаях, если загнан в угол – как это происходило по Сицилии в этом году.
– Вы будете летать на горнолыжные курорты только из Москвы или из регионов тоже?
– Только из Москвы, в первый год поднимать чартеры из регионов нецелесообразно. На следующий год – несомненно полетим, но только после того как ситуация для всех участников программы прояснится, и отели начнут более охотно сотрудничать, убедившись в серьезности наших намерений. А вначале нужно почувствовать рынок.
