ITочка кипения

Интернет-ретейл в туризме: этюд в багровых тонах

Компании, развивающие сервисы по онлайн-бронированию гостиничных и транспортных услуг, выходят на новый виток конкуренции. У одних рентабельность резко снижается, у других вообще стремится к нулю.

Сокращение затрат, уход с рынка, альянсы и поглощения, поиск новых конкурентных преимуществ и невозделанных ниш… Что сработает?

Откуда дровишки?

Конструктивная особенность этого рынка заключается в том, что здесь практически все продают одно и то же. Кто специализируется на отелях, тот предлагает на своих ресурсах контент Gullivers, Travco, HotelBeds, Miki Travel и ряда других глобальных дистрибутивных систем (GDS). Транспортники, соответственно, аккумулируют ассортимент профильных GDS: Galileo, Sabre, Amadeus, Gabriel, «Сирена-Tрэвел».

То есть продуктом выделиться сложно, технологии тоже похожи. Стало быть, в борьбе за пользователя на первый план выходит цена. Особенно в гостиничной сфере, где комиссия от поставщиков всегда была выше, а потому имелся простор для маневра.

Ценовые войны идут здесь с тех пор, как наряду с системами b2b, которые принадлежат в основном офлайновым туроператорам (UTS, «Карлсон Туризм» и др.) и крупным билетным агентам («Випсервис», «Альянс-Трэвел», «Авиа Центр» и др.) начали появляться сервисы бронирования b2c типа Oktogo и «Островок» в гостиничной сфере или OneTwoTrip и anywayanyday в части транспорта. Ассортимент из того же «джентльменского набора» GDS они выдали на прямого клиента, по тем же ценам, что и для профессиональных участников рынка. А зачастую и дешевле. Привлеченные средства позволяли войти в рынок жестко, при этом была конкретная цель – быстро достичь максимальных объемов, рентабельность отодвинулась на второй план. «Компании, которые развиваются на внешние инвестиции, а не на средства, полученные вследствие долгой истории работы на рынке, втягивают игроков традиционной формации в агрессивную ценовую борьбу за клиента», – говорит Владимир Демин, директор по продвижению системы бронирования отелей Hotelbook (проект UTS Group).

«Эта борьба выражается в раздаче агентам неадекватных комиссионных – до 18%, которые достигаются, естественно, сокращением собственной маржи системы бронирования, – продолжает тему Андрей Котельников, гендиректор «Отельдискаунта». – Еще год назад я считал, что нам удастся оставаться в стороне от этого процесса. Но пришлось сокращать свою наценку, чтобы сохранять конкурентоспособность. Думаю, ситуация будет усугубляться – возможно, не за горами тот час, когда игроки нашего рынка скатятся на рентабельность 3% и не смогут покрывать собственные издержки».

Между тем у широкой публики есть вопросы о финансовом состоянии инвестиционных стартапов. После банкротства Travelmenu продвинутый пользователь усилил бдительность. В интернете мелькают статьи на тему «А правда, что Oktogo готовится к уходу с рынка?», «А как дела у «Островка»?» CEO компаний бодро отвечают: «Все о’кей». Но тот же «Островок», например, летом сократил значительную часть персонала и вообще начал вести себя скромнее. Очевидно, инвесторы стали интересоваться не только объемами бизнеса, но и финансовыми результатами.

Глобальное обнуление

В билетной сфере аналогичные процессы усугубляются планомерным снижением агентского вознаграждения от перевозчиков. В январе «Аэрофлот» вообще отменит комиссию – и по своим последствиям это «глобальное обнуление» для рынка будет сопоставимо с падением гигантского метеорита: какие-то виды не выживут.

Тем более что в данный момент снижение маржи не получается компенсировать увеличением объемов. «В последнее время продажи у активных игроков росли на 40–50% в год, – говорит Александр Сизинцев, генеральный директор онлайн-трэвел агентства Biletix.ru. – Но вот уже несколько месяцев, как люди придерживают деньги – это заметно во многих сферах ретейла. Нельзя жить в отрыве от общих экономических процессов в стране».

Этот «этюд в багровых тонах» хочется подытожить вопросом: какие пути дальнейшего развития видят для себя участники рынка?

Во-первых, развитие темы динамического туроперейтинга. Для этого нужно отходить от узкой специализации на транспорте или отелях и стремиться к универсальности. «Альянс-Трэвел» и «Випсервис», например, двигаются в этом направлении посредством интеграции с крупным игроком смежной сферы: гостиницы на их ресурсах представлены ассортиментом Oktogo. «Авиа Центр» пошел другим путем – запустил собственный отельный проект Content Inn.

«Во-вторых, надо развивать сервисы по поддержке пользователя – бэк-офисной и финансовой, – продолжает тему Александр Шатов, замгендиректора компании «Альянс-Трэвел» (интернет-проект «Мой Рейс»). – Агенту нужен поставщик, который не только дает актуальный ассортимент и выгодные условия сотрудничества, но также упрощает бизнес – в плане бухгалтерской отчетности, контроля за персоналом, управления продажами. И при этом не требует вложений, депозитов, позволяет при необходимости перечислять деньги уже после состоявшейся продажи».

В-третьих, надо стремиться к преимуществам по контенту и по ценам, уверены в IATI. Сергей Бобков, гендиректор московского подразделения этой компании, отмечает, что в силу своего происхождения она предлагает расширенный ассортимент перевозки восточных и азиатских авиакомпаний, а также гостиницы по своим собственным контрактам помимо отелей, представленных в традиционных GDS.

Новый подход демонстрирует компания «Круизный Дом «МК». «Наши технологии позволяют бронировать в реальном онлайне тур, состоящий из разных сегментов: круизов ведущих иностранных и российских компаний, отелей и других сопутствующих услуг. Формируется единый заказ в «личном кабинете» пользователя. Таких проектов во всем мире не больше трех», – говорит Екатерина Илюшина, коммерческий директор «Круизного Дома «МК».

Сoming soon

Разработка целины – дело благодарное, хотя и осложняется некоторой инертностью клиентского и агентского сознания. Впрочем, вся сфера e-commerce в России – одна сплошная целина, если смотреть с Запада, где доля онлайн-продаж в сфере туризма несоизмеримо выше. Эксперты прогнозируют, что уже в следующем году состоится пришествие в Россию ряда крупных зарубежных интернет-ретейлеров, которые быстро изменят ландшафт этого рынка.

Терминал – в светлое «сегодня»

Слово онлайн в туризме до сих пор можно ставить в кавычки, потому что слабо развиты технологии электронных взаиморасчетов. В частности, такая удобная вещь, как терминальные платежи, не для всех приемлема, потому что зачастую не позволяет агенту проводить сделку у себя по бухгалтерии. Ведь терминал – это средство взаиморасчетов между юрлицом и физлицом, а никак не между двумя юрлицами. Но прогресс, как говорится, не стоит на месте. В частности, платежная система Pay.travel практикует технологию, при которой посредник может официально участвовать в сделке. «На нашем терминале есть специальная опция, с помощью которой клиент перечисляет деньги не напрямую туроператору, а турагенту, в чьем офисе покупает тур, - комментирует Алена Баженова, руководитель отдела развития Pay.travel. - Средства поступают на счет посредника, и тот уже через банк-клиент рассчитывается с поставщиком». Важная деталь, тем более что при такой схеме исключаются все спорные вопросы по части фингарантий.