О чем турагенты ТБГ и «Горячих туров» договорились с поставщиками на закрытой встрече
Готовы ли туроператоры учитывать мнение розницы при оформлении партнерского договора? В чем отличие лояльного поставщика от бездушной машины? За каким турпродуктом будущее? Эти вопросы обсуждались во время традиционного выезда Объединенной сети ТБГ и «Горячие туры» на дачу с 9 по 11 февраля, который проходил на площадке Cronwell Park «Яхонты» Таруса.
Инициатива актива
В мероприятии Объединённой сети, как всегда, участвовали первые лица туроператоров. Для многих эта встреча уже давно вышла за рамки официально-делового стиля, и на нее приезжают повидаться-пообщаться, в дружеской атмосфере обсудить профессиональные темы. Впервые на разговор по душам решилось и руководство компании ANEX Tour. От заместителя генерального директора туроператора Яны Муромовой турагенты особенно хотели услышать ответ на главный вопрос повестки – готова ли компания подписать документ, регламентирующий отношения поставщика и розницы по наиболее принципиальным вопросам?
Эта тема красной нитью прошла через всю программу клубного дня. Обозначили ее как основную заранее – на закрытой встрече актива Объединенной сети ТБГ и «Горячие туры» с генеральным директором Управляющей компании Светланой Макаровой и председателем экспертного совета сети Татьяной Дмитровой. Актив идею УК поддержал – совместно решили предложить руководителям туроператорских компаний блиц-опрос: согласны ли они подписать приложение к договору с дистрибьюторами из трех пунктов. Первый – конечная цена турпродукта для туриста идентична независимо от канала продажи – через туроператора или турагента. Второй – максимальная скидка клиенту не превышает 30 % от агентского вознаграждения. Третий пункт обязывает туроператора указать минимальную ставку комиссии, которую он будет удерживать в течение всего сезона.
«Мы всегда заранее договариваемся с туроператорами об условиях сотрудничества, включая размер комиссии для агентств Объединённой сети. Но практика показывает, что использование промо-тарифов или наличие некомиссионных услуг в составе тура приводит к тому, что по итогам сезона мы фиксируем расхождение между контрактной комиссией и комиссией по факту. Перечень операторов с минимальными комиссиями позволит агентствам формировать эффективную ассортиментную политику», – отметила генеральный директор Объединенной сети Светлана Макарова.
Согласны, но…
В ходе серии выступлений руководителей туроператорских компаний, под которые была отведена суббота, стало ясно – все за то, чтобы поддержать инициативу УК. Причем многие отметили, что им практически ничего не придется менять в своей системе работы с розницей. Руководители PAC GROUP, «Музенидис Трэвел», ClickVoyage, «АРТ-ТУР» подчеркнули, что всегда были максимально лояльны к партнерам.
Много лайков от слушателей набрало выступление руководителя «Музенидис Трэвел» Александра Цандекиди. А всё потому, что, по признанию генерального директора туроператора, установка на стабильность отношений с турагентами в их компании гарантируется на самом высоком уровне – основателем холдинга Борисом Музенидисом.
Конечно же, всем было особенно интересно, что скажет замгендиректора ANEX Tour Яна Муромова, которая впервые приехала на дачу. Она сразу расставила точки над «i», отметив, что без дистрибьюторов туроператор не мыслит своего существования и поэтому компания заинтересована идти им навстречу, в том числе – подписать предложенное допсоглашение. Более того, топ-менеджер туроператора сделала сенсационное заявление: ANEX Tour готов рассмотреть улучшение комиссионных условий для турагентств Объединенной сети.
Яна Муромова окончательно расположила к себе аудиторию, пообещав поделиться с агентствами своими контактными данными. «Самая популярная валюта сегодня – визитка с сотовым телефоном Яны», – прокомментировала реакцию зала модератор встречи Татьяна Дмитрова.
Подчеркивая свою готовность идти навстречу розничным партнерам, поставщики одновременно обратили внимание на то, что для них крайне важно, а именно – повышение объема продаж. «Мы, со своей стороны, подписываем договор о комиссии, а вы – гарантируете, что продаете только тех, кто, к примеру, не дает комиссию ниже 10 %. Если это будет выполняться, то у нас объемы по Кипру вырастут минимум в 6 раз. Если так будет, то я готова и на 15 %», – предложила вариант директор департамента маркетинга, продаж и работы с агентствами ICS Travel Group Валерия Романенкова.
В кулуарах со стороны участников обсуждения прозвучал скепсис по поводу контроля исполнения достигнутых договоренностей в части расходования агентской комиссии. Не секрет, что некоторые розничные компании отдают больше половины своего вознаграждения туристам. Пока неясно, кто будет проверять турагентства, как их «наказывать»… Но позитивный настрой всё-таки преобладал – туроператоры проявили интерес к предложению турагентского сообщества, лед тронулся.
Перспективы на сезон
Много времени в ходе деловой программы посвятили обсуждению ситуации на рынке, актуальным тенденциям спроса и вопросам формирования оптимального ассортимента на сезон.
Генеральный директор PAC GROUP Илья Иткин обратил внимание собравшихся на то, что турагентам становится всё выгоднее продавать нестандартный турпродукт. На примере круизов он показал, что цена и маржинальность здесь намного привлекательнее, а самое главное – как нигде востребована экспертность менеджера. Единственный камень преткновения в популярности этого продукта – вера в него самого турагента. «Если вы сами поверите в то, что можете продавать круизы, то у вас всё получится. Достаточно сделать первую продажу, и после этого вы почувствуете уверенность», – подчеркнул эксперт.
Глава компании ClickVoyage Игорь Козлов также порекомендовал турагентам, которые хотят зарабатывать, пересмотреть свое отношение к ассортименту. Почему? Ответом на это можно считать комментарий спикера к вопросу «Будет ли комиссия в пятилетней перспективе равна нулю?»: «Я думаю, что произойдет глобальное разделение туроператоров на тех, кто создает индивидуальный продукт и у которых не так остра конкуренция, и тех, кто ориентирован на массового потребителя и пытается выйти на прямые продажи пакета. В последнем случае турагент сможет заработать только на допсервисах», – сказал Игорь Козлов.
Генеральный директор «АРТ-ТУР» Дмитрий Арутюнов в своем выступлении сравнил мировые тренды турбизнеса с российскими. Наиболее перспективными направлениями зарубежные коллеги, как и глава туроператора, видят приключенческий и событийный туризм, «неизбитые» путешествия, совмещение бизнеса и отдыха, посещение нескольких стран за одну поездку и круизы по рекам. Не нашли пока у нас спроса, по мнению Дмитрия Арутюнова, такие популярные за границей туры, как last chance tourism (посещение объектов, которые скоро исчезнут), гастрономические программы, экотуризм, туры для несемейных (no family).
Коммерческий директор Национального туроператора АЛЕАН Оксана Булах отметила, что на внутреннем рынке также отмечается рост запросов на событийный туризм и новые направления. Появились желающие на ЗОЖ-отдых и туры выходного дня в другой регион. Эксперт рассказала и о трендах клиентского спроса, среди которых можно выделить переориентацию туристов на регулярную перевозку и рост продаж пакетных туров.
Импровизированный тренинг продаж устроили дистрибьюторы вместе с главой «ВЕДИ ТУРГРУПП» Ириной Фединой. Ее, известного специалиста по лечебным турам, попросили предстать в роли турагента и продать специфический турпродукт. Роль «вредного клиента» сыграл руководитель турагентства «ХанТур» Юрий Ханамирян. Аргументы для убеждения собирали всем залом, в итоге интерактив удался.
По мнению генерального директора «Карлсон Туризм» Екатерины Фёдоровой, агентства могут повысить лояльность туристов и привлечь новых в кооперации с туроператорами. Например, «Карлсон Туризм» ежегодно проводит фестиваль Forte Fest, на который розничные партнеры могут пригласить своих лучших клиентов и показать Сардинию с самой яркой стороны.
Отдых работе не помеха
Конечно же, выезд на дачу не обошелся без активных развлечений: конкурс караоке, пижамная вечеринка, зарядка... Организаторам неоднократно удавалось удивить гостей. Например, для всех стало полной неожиданностью, когда среди участников в плюшевых и вязаных домашних костюмах вдруг появились солисты «Геликон-Оперы» в шикарных нарядах и закатили незабываемый концерт. Такой сюрприз подготовили для участников мероприятия гостеприимные хозяева – Cronwell Park «Яхонты» Таруса.
Кстати, по всеобщему мнению, отель – выше всяких похвал: территорию, условия проживания, питание, анимацию, сервис все агентства оценили на отлично. Некоторые даже оставили хвалебные записи на странице загородного гостевого дома в Фейсбуке.
Последний день «рабочего отдыха» партнеры подсластили разными вкусностями. Семья Арутюновых привезла южноафриканский ликер из ягод морула, PAC GROUP, как всегда, порадовали итальянскими санкционными продуктами. Валерия Романенкова активно зазывала всех на кипрские угощения. Но, пожалуй, главным блюдом неформальной конференции можно признать чешские трдельники от компании «Европорт», которые были очень вкусны на свежем воздухе под глинтвейн.
