Почему туроператору выгодно поддержать независимую розницу? Мнение Светланы Макаровой, гендиректора Объединенной сети ТБГ и «Горячие туры»
Тренд на снижение агентской комиссии в среднесрочной перспективе, по мнению экспертов, будет укрепляться. Конечно, туроператоры делают это не от хорошей жизни. Многие в уходящем сезоне понесли убытки по причине банкротства «ВИМ-Авиа». А теперь готовится поправка в ФЗ «Об основах туристской деятельности в РФ», из-за которой производителям туруслуг придется платить еще больше денег в фонды «Турпомощи». Велика вероятность, что новые расходы они решат разделить с розницей, как это уже произошло год назад.
Выдержат ли это агенты классической формации? Туроператорам следовало бы приложить усилия, чтобы их поддержать, а не создавать им режим, трудно совместимый с жизнью, говорит гендиректор Объединенной сети ТБГ и «Горячие туры» Светлана Макарова. Мало кто об этом задумывается, но именно это в интересах самих же производителей туруслуг. Но туроператоры в ущерб рознице развивают прямые онлайн-продажи и франчайзинговые сети, как будто даже не просчитывая стоимость этих инструментов сбыта и сопряженные с ними риски.
Мнение Светланы Макаровой, гендиректора Объединенной сети ТБГ и «Горячие туры»
Практически все крупные туроператоры пять – семь лет назад начали активно развивать свою подконтрольную розницу. Целью, естественно, было максимальное управление продажами. И следующий шаг, логически из этого вытекающий, – дать своей рознице клиента. Именно тогда туроператоры резко увеличили свои бюджеты на продвижение брендов в B2C. Параллельно ускорилось развитие онлайна, рост продаж с сайтов ТО, всё это тоже серьезно повлияло на политику производителей туруслуг по привлечению прямых клиентов.
Между тем оба эти инструмента продаж – онлайн и афиллированные сети, взращиваемые зачастую в ущерб независимой рознице, – имеют свои побочные эффекты.
Так, продажа туров онлайн – это один из самых дорогих каналов, стоимость привлеченного клиента колеблется в диапазоне 5–8 тыс. руб. в зависимости от сезона, региона и канала продвижения. По этому пути сейчас пытаются идти все. А чем больше туроператоров одновременно вкладывают деньги, например, в директ, тем дороже для каждого стоит один клиент. Ведь по мере обострения конкуренции за клиента поднимается стоимость лида.
Дополняют картину издержки на обслуживание этих туристов, начиная с вопроса оплаты, возвратов, заканчивая его сопровождением, а это дополнительный штат сотрудников. Между тем в Интернете продается обычно самый дешевый продукт. И с учетом среднего чека онлайн-покупок получается, что по доходности этот инструмент сбыта – нулевой. Вот почему туроператоры в Европе уже сейчас вынуждены искусственно ограничивать долю онлайн-продаж.
Афиллированный франчайзинг, собственные офисы, сети уполномоченных агентств – это тоже дорогие каналы сбыта. Они требуют существенных затрат на содержание и контроль. Кроме того, они еще и рискованные, поскольку в определенный момент туроператор попадает от них в зависимость.
На наш взгляд, во избежание таких перекосов производителям туруслуг следовало бы сохранять баланс в продажах, уделяя должное внимание сотрудничеству с турагентскими сетями, центрами бронирования и независимыми агентствами. Независимая розница – экономически выгодный канал продаж, при этом безрисковый и не менее эффективный. Он легко контролируемый, не требует дополнительных человеческих ресурсов и упрощает коммуникацию с сетевой розницей. Те туроператоры, которые отказываются от него, совершают ошибку!
Вот почему мы предлагаем туроператорам еще раз просчитать, в какие суммы им обходятся разные каналы сбыта. Возможно, появятся новые выводы о том, за счет чего имеет смысл экономить, и решение в очередной раз снизить агентскую комиссию не будет выглядеть столь очевидным.
…
Маркетологи признают, что привлечение клиента через Интернет становится мероприятием всё более затратным, и дороговизну собственных туроператорских каналов сбыта тоже не оспаривают. Но всё же представляется маловероятным, что тенденцию к снижению комиссии для независимой розницы в этой жизни удастся переломить. По мнению радикально настроенных экспертов, будущее рынка – это агентское вознаграждение в диапазоне 2–4 %, а то и полная его отмена, как произошло в сфере продажи авиабилетов. Уважаемые читатели, считаете ли вы такую схему применимой для туристического бизнеса? Участвуйте в опросе.
