Туроператоры и турагентства сформулировали принципы выживания в новой экономической реальности
Куда поедет турист и можно ли будет на этом заработать? Чем заменить закрытые для продаж Турцию и Египет и как снизить ценовую планку для путешествий за рубежом? Эти вопросы в минувшие выходные обсуждались в рамках традиционного «Выезда на дачу» , организованного Управляющей компанией Сети ТБГ в ДО «Покровское». На круглых столах с участием экспертов туроператорских компаний были сформулированы основные тренды, которые необходимо учесть накануне сезона.
Штучный продукт заменяет массовый
Эксперты сошлись во мнении, что на туристическом рынке та же экономическая ситуация, что и в других сферах. Но если от похода, например, в продуктовый магазин человек отказаться не может, то от путешествий – запросто. Туристов становится меньше. Как следствие, туроператоры больше не могут ориентироваться на массовый спрос и вне зависимости от специализации и ключевых направлений теперь стремятся создать уникальный продукт. Именно он поможет привлечь аудиторию платежеспособных туристов. Конечно же, при условии, что этот продукт они не смогут сделать самостоятельно или за аналогичную цену, не потеряв при этом в качестве.
Цена имеет значение
Максимальное снижение стоимости пакета – вторая тенденция, которую обозначили все выступавшие в рамках круглых столов эксперты. Стартовая цена тура должна быть минимальной на каждом направлении. Клиент, если потребуется, докупит дополнительные опции сам, так как на отдыхе туристы легче расстаются с деньгами. При всём этом в ценовой политике туроператоры больше не конкурируют между собой – и это ещё одна реалия. Основная борьба в этом сегменте идёт с агрегаторами и владельцами гостиниц, которые привлекают клиентов скидками. Более ярко это представлено на внутрироссийских направлениях, где доля самотуристов больше, чем на заграничных.
Методом «холодных» звонков
Ещё одна отличительная черта сезона – с клиентом нужно не работать на запрос, а опережать его. Выявить потребности туриста и продать ему свою экспертную оценку. Туроператоры считают, что только таким образом можно расширить клиентскую базу. Отсюда вытекает естественная необходимость апгрейда кадров. Эпоха, когда менеджеру агентства было достаточно забронировать тур по запросу клиента, уходит. Теперь для того, чтобы выжить и тем более преуспеть, необходимы «холодные» звонки и активные продажи. В агентствах нужны люди, которые в состоянии «зародить» в туристах потребность, а уже потом её реализовать.
Инсайды от первых лиц
Ещё полгода назад никто из участников рынка не предполагал, что в новом сезоне не будет Турции и Египта, что ввиду отсутствия этих направлений появится проблема размещения на внутренних курортах. В рамках диалога туроператоров с агентствами было видно, что и те и другие понимают новые экономические реалии и готовы в них не только работать, но и развиваться. Ведь, по сути, компаниям сейчас приходится заново формировать рынок.
Мы приводим отрывки и видеофрагменты из выступлений экспертов.
Илья Иткин, генеральный директор PAC GROUP: «В своей стратегии на предстоящий сезон мы исходим от клиента, который продолжит ездить за рубеж, мы видим этот портрет и туры, которые будут продаваться. Это в первую очередь круизы, они показали устойчивый иммунитет к кризисам. Турцию частично сможет заменить Италия, там хорошая база отелей, приспособленных для семейного отдыха. Если говорить о том, сколько в среднем должен стоить тур, чтобы его купили, – это диапазон в 300–600 €».
Тарас Кобищанов, генеральный директор «Русский Экспресс»: «Ваша задача – заставить своих менеджеров не бронировать, а продавать. Важна экспертиза, экспертное мнение. Когда вы, например, обращаетесь к врачу, вы идёте к лучшему специалисту. Вашему менеджеру тоже нужно стать таким экспертом. В своё время Чичваркин выстраивал достаточно жёсткую стратегию – всех, кто не умел продавать, он выгонял. На рынке есть кадры, безжалостно меняем состав, если сотрудник неэффективен, нужно подумать о своём бизнесе. Кризис не только время зарабатывать. Кризис – это время набирать новые кадры».
Татьяна Белова, директор департамента по развитию агентской сети «BSI Group»: «Давайте примем за аксиому то, что туроператор вряд ли даст вам какой-либо совет, потому что вы все профи. Я знаю, насколько у вас продвинутые офисы. Мы можем давать вам советы только со своей точки зрения. Недавно мы совершили серию знакомств с турагентствами, обзвонили примерно 200. Я услышала ключевую для себя фразу. Сидит агент в зале и говорит – господи, ну что же вы нам советуете, у нас же нет звонков. А что вы их ждёте? Ждёте, что сформируется очередь к вам? Мир изменился, нельзя жить вчерашним днем. Звоните сами».
Карен Гончаров, генеральный директор DSBW-TOURS: «Нужно находить мотивы путешествий. Сделать так, чтобы поехал тот, у кого есть деньги, – не проблема. Круто сделать так, чтобы поехал тот, у кого нет денег. Мы привыкли работать на отдачу. А нужно формировать рынок. Нужно понимать, что туризм, в большей степени экскурсионный, возвращается к своим истокам, когда у тебя штучный товар и нужно с каждым говорить и развивать вкус. Спрос формирует агентство. Мы как оператор можем что-то придумать (рекламу, например), но мы не формируем спрос – спрос формируется в беседе агента с клиентом».
Оксана Булах, коммерческий директор Национального туроператора «Алеан»: «Клиент по России путешествует самостоятельно. Как продавать внутренние направления? Приоритет туроператора – «цена не выше стойки». Нужно запомнить одно главное правило – если клиент обратился в агентство, то ему необходима профессиональная консультация. От знания нюансов зависит не только успех продажи, но и вероятность того, что турист станет возвратным».
Лидия Сладкова, руководитель блока направлений FIT «Карлсон Туризм»: «Не пугайтесь, когда клиенты спросили о том, чего вы не знаете. Вот, например, Руанда – там вообще нет российских туристов. Когда я рассказала своим русским друзьям, что еду туда, знаете, что они мне сказали? Беру ли я с собой автомат Калашникова? Видимо, при слове «Руанда» у всех задним умом звучит слово «опасность». Иностранные партнёры, узнав, куда я еду, воскликнули «Jealous!». Они все мне завидовали!»
Завершая обзор круглых столов, хочется добавить, что дискуссия получилась не только продуктивной, но и достаточно живой. Участники рынка за три дня успели пообщаться и в неформальной обстановке. Предлагаем посмотреть фотоальбом и убедиться, как это было.
