logo
    Статьи Рейтинги Опросы Интервью Спецпроекты Журнал
Войти
Авторизация
Забыли пароль? Регистрация
Туроператоры по ЮВА – в чем отличия
Туроператоры по ОАЭ – кто есть кто?
Туроператоры по горным лыжам – кто есть кто?
    Hotline.travel
    Онлайн-журнал о жизни и туризме
  • Рынок
    • Сделки
    • Конфликты
    • Авиаперевозка и транспорт
    • Обзоры и аналитика
    • Визы и посольства
    • Лицензирование и страхование
  • Стратегия и политика
    • Стратегии компаний
    • Проекты
    • Кадровый вопрос
  • Рейтинги и репутация
    • Актуальные рейтинги БАНКО
    • Архив рейтингов БАНКО
  • Суд и закон
    • Законотворчество
    • Дела судебные
    • Прецеденты
    • Помощь зала
  • Банкротства и ЧП
    • Банкротства
    • ЧП/Катастрофы
    • Кризисы и сигналы
  • Турпродукт
    • Техника продаж
    • Профессиональные отзывы
    • Маршруты и курорты
    • Продуктовая корзина
  • Технологии
    • IT-разработки для турбизнеса
    • Обзоры технологий
  • Досье
    • Люди
    • Компании
  • О нас
    • О проекте
    • Контакты
    • Рекламодателям
    • Редакция HotLine
    • Как стать соавтором
    • Открытая редакция
    • Получить свой экземпляр журнала
    • Напечатанные журналы
    • Лучшие публикации
  • Конкурсы
    • Перл года
    • Премия ТБГ
    • Новый год
    • Офисы турагентов
    • Офисы туроператоров
    • Фотозагадки
  • Спецпроекты
    • Актуальные
    • Архив
  • Проф. среда
    • Tourism.Story
    • Праздники
    • Бизнес-встречи
    • Люди туризма
    • Тест-драйвы
    • Фото дня
    • В кулуарах
    • Акции
Войти
0:00, 16 февраля 2016
12334

Не бронировать туры, а продавать их

Туроператоры и турагентства сформулировали принципы выживания в новой экономической реальности

Куда поедет турист и можно ли будет на этом заработать? Чем заменить закрытые для продаж Турцию и Египет и как снизить ценовую планку для путешествий за рубежом? Эти вопросы в минувшие выходные обсуждались в рамках традиционного «Выезда на дачу» , организованного Управляющей компанией Сети ТБГ в ДО «Покровское». На круглых столах с участием экспертов туроператорских компаний были сформулированы основные тренды, которые необходимо учесть накануне сезона.

Не бронировать туры, а продавать их

Штучный продукт заменяет массовый

Эксперты сошлись во мнении, что на туристическом рынке та же экономическая ситуация, что и в других сферах. Но если от похода, например, в продуктовый магазин человек отказаться не может, то от путешествий – запросто. Туристов становится меньше. Как следствие, туроператоры больше не могут ориентироваться на массовый спрос и вне зависимости от специализации и ключевых направлений теперь стремятся создать уникальный продукт. Именно он поможет привлечь аудиторию платежеспособных туристов. Конечно же, при условии, что этот продукт они не смогут сделать самостоятельно или за аналогичную цену, не потеряв при этом в качестве.

Цена имеет значение

Максимальное снижение стоимости пакета – вторая тенденция, которую обозначили все выступавшие в рамках круглых столов эксперты. Стартовая цена тура должна быть минимальной на каждом направлении. Клиент, если потребуется, докупит дополнительные опции сам, так как на отдыхе туристы легче расстаются с деньгами. При всём этом в ценовой политике туроператоры больше не конкурируют между собой – и это ещё одна реалия. Основная борьба в этом сегменте идёт с агрегаторами и владельцами гостиниц, которые привлекают клиентов скидками. Более ярко это представлено на внутрироссийских направлениях, где доля самотуристов больше, чем на заграничных.

Не бронировать туры, а продавать их

Методом «холодных» звонков

Ещё одна отличительная черта сезона – с клиентом нужно не работать на запрос, а опережать его. Выявить потребности туриста и продать ему свою экспертную оценку. Туроператоры считают, что только таким образом можно расширить клиентскую базу. Отсюда вытекает естественная необходимость апгрейда кадров. Эпоха, когда менеджеру агентства было достаточно забронировать тур по запросу клиента, уходит. Теперь для того, чтобы выжить и тем более преуспеть, необходимы «холодные» звонки и активные продажи. В агентствах нужны люди, которые в состоянии «зародить» в туристах потребность, а уже потом её реализовать.

Не бронировать туры, а продавать их

Инсайды от первых лиц

Ещё полгода назад никто из участников рынка не предполагал, что в новом сезоне не будет Турции и Египта, что ввиду отсутствия этих направлений появится проблема размещения на внутренних курортах. В рамках диалога туроператоров с агентствами было видно, что и те и другие понимают новые экономические реалии и готовы в них не только работать, но и развиваться. Ведь, по сути, компаниям сейчас приходится заново формировать рынок.

Мы приводим отрывки и видеофрагменты из выступлений экспертов.

Илья Иткин, генеральный директор PAC GROUP: «В своей стратегии на предстоящий сезон мы исходим от клиента, который продолжит ездить за рубеж, мы видим этот портрет и туры, которые будут продаваться. Это в первую очередь круизы, они показали устойчивый иммунитет к кризисам. Турцию частично сможет заменить Италия, там хорошая база отелей, приспособленных для семейного отдыха. Если говорить о том, сколько в среднем должен стоить тур, чтобы его купили, – это диапазон в 300–600 €».

Тарас Кобищанов, генеральный директор «Русский Экспресс»: «Ваша задача – заставить своих менеджеров не бронировать, а продавать. Важна экспертиза, экспертное мнение. Когда вы, например, обращаетесь к врачу, вы идёте к лучшему специалисту. Вашему менеджеру тоже нужно стать таким экспертом. В своё время Чичваркин выстраивал достаточно жёсткую стратегию – всех, кто не умел продавать, он выгонял. На рынке есть кадры, безжалостно меняем состав, если сотрудник неэффективен, нужно подумать о своём бизнесе. Кризис не только время зарабатывать. Кризис – это время набирать новые кадры».

Татьяна Белова, директор департамента по развитию агентской сети «BSI Group»: «Давайте примем за аксиому то, что туроператор вряд ли даст вам какой-либо совет, потому что вы все профи. Я знаю, насколько у вас продвинутые офисы. Мы можем давать вам советы только со своей точки зрения. Недавно мы совершили серию знакомств с турагентствами, обзвонили примерно 200. Я услышала ключевую для себя фразу. Сидит агент в зале и говорит – господи, ну что же вы нам советуете, у нас же нет звонков. А что вы их ждёте? Ждёте, что сформируется очередь к вам? Мир изменился, нельзя жить вчерашним днем. Звоните сами».

Карен Гончаров, генеральный директор DSBW-TOURS: «Нужно находить мотивы путешествий. Сделать так, чтобы поехал тот, у кого есть деньги, – не проблема. Круто сделать так, чтобы поехал тот, у кого нет денег. Мы привыкли работать на отдачу. А нужно формировать рынок. Нужно понимать, что туризм, в большей степени экскурсионный, возвращается к своим истокам, когда у тебя штучный товар и нужно с каждым говорить и развивать вкус. Спрос формирует агентство. Мы как оператор можем что-то придумать (рекламу, например), но мы не формируем спрос – спрос формируется в беседе агента с клиентом».


Оксана Булах, коммерческий директор Национального туроператора «Алеан»: «Клиент по России путешествует самостоятельно. Как продавать внутренние направления? Приоритет туроператора – «цена не выше стойки». Нужно запомнить одно главное правило – если клиент обратился в агентство, то ему необходима профессиональная консультация. От знания нюансов зависит не только успех продажи, но и вероятность того, что турист станет возвратным».

Лидия Сладкова, руководитель блока направлений FIT «Карлсон Туризм»: «Не пугайтесь, когда клиенты спросили о том, чего вы не знаете. Вот, например, Руанда – там вообще нет российских туристов. Когда я рассказала своим русским друзьям, что еду туда, знаете, что они мне сказали? Беру ли я с собой автомат Калашникова? Видимо, при слове «Руанда» у всех задним умом звучит слово «опасность». Иностранные партнёры, узнав, куда я еду, воскликнули «Jealous!». Они все мне завидовали!»

Завершая обзор круглых столов, хочется добавить, что дискуссия получилась не только продуктивной, но и достаточно живой. Участники рынка за три дня успели пообщаться и в неформальной обстановке. Предлагаем посмотреть фотоальбом и убедиться, как это было. 

Иллюстрация HotLine.travel
  • Бизнес-встречи
Автор Елизавета Игнатович
Поделиться

Комментарии

Обсудить статью

/hotline/biznes-vstrechi/ne-bronirovat-tury-a-prodavat-ikh/
Комментарии для сайта Cackle

Читайте также

ИИ вам в помощь: как развиваться турагенту и другие темы PAC Fest
ИИ вам в помощь: как развиваться турагенту и другие темы PAC Fest

Бизнес-встречи

08/07/2025
65353
Саудовская Аравия без мифов и с визой в подарок
Саудовская Аравия без мифов и с визой в подарок

Бизнес-встречи

03/07/2025
77076
«Ярко. Насыщенно. Интересно»: как «Русский Экспресс» свозил учеников «Секвойи» в Абу-Даби
«Ярко. Насыщенно. Интересно»: как «Русский Экспресс» свозил учеников «Секвойи» в Абу-Даби

Бизнес-встречи

20/06/2025
195537
Искусственный интеллект и революция в туризме: итоги Форума от Coral Travel и Sunmar
Искусственный интеллект и революция в туризме: итоги Форума от Coral Travel и Sunmar

Бизнес-встречи

02/06/2025
54182
Библио-Глобус и Atlantis Dubai провели роскошный релакс-тур для лучших турагентов
Библио-Глобус и Atlantis Dubai провели роскошный релакс-тур для лучших турагентов

Бизнес-встречи

29/05/2025
66233
Туроператоры услышали турагентов: чем запомнился Tourdom Camp 2025
Туроператоры услышали турагентов: чем запомнился Tourdom Camp 2025

Бизнес-встречи

23/05/2025
101389
Sherwood Resorts and Hotels: качество плюс креатив к лету-2025
Sherwood Resorts and Hotels: качество плюс креатив к лету-2025

Бизнес-встречи

13/05/2025
37070
Это не мафия, это – семья
Это не мафия, это – семья

Бизнес-встречи

12/05/2025
51330
  • Рынок
    • Сделки
    • Конфликты
    • Авиаперевозка и транспорт
    • Обзоры и аналитика
    • Визы и посольства
    • Лицензирование и страхование
  • Стратегия и политика
    • Стратегии компаний
    • Проекты
    • Кадровый вопрос
  • Рейтинги и репутация
    • Актуальные рейтинги БАНКО
    • Архив рейтингов БАНКО
  • Суд и закон
    • Законотворчество
    • Дела судебные
    • Прецеденты
    • Помощь зала
  • Банкротства и ЧП
    • Банкротства
    • ЧП/Катастрофы
    • Кризисы и сигналы
  • Турпродукт
    • Техника продаж
    • Профессиональные отзывы
    • Маршруты и курорты
    • Продуктовая корзина
  • Технологии
    • IT-разработки для турбизнеса
    • Обзоры технологий
  • Конкурсы
    • Перл года
    • Премия ТБГ
    • Новый год
    • Офисы турагентов
    • Офисы туроператоров
    • Фотозагадки
  • Проф. среда
    • Tourism.Story
    • Праздники
    • Бизнес-встречи
    • Люди туризма
    • Тест-драйвы
    • Фото дня
    • В кулуарах
    • Акции
  • Досье
    • Люди
    • Компании
  • О нас
    • О проекте
    • Контакты
    • Рекламодателям
    • Редакция HotLine
    • Как стать соавтором
    • Открытая редакция
    • Получить свой экземпляр журнала
    • Напечатанные журналы
    • Лучшие публикации
  • Спецпроекты
    • Актуальные
    • Архив
Реклама Подписка Редакция

© 2011-2021, Онлайн-журнал HotLine.travel
Свидетельство о регистрации средства массовой информации Эл №ФС77-50073 от 06.06.2012 г.
При перепечатке или цитировании ссылка на портал Hotline.travel обязательна.

Политика конфиденциальности Пользовательское соглашение Правила оплаты на сайте