Мысли Карена Гончарова

Бывший руководитель DBSW-Tours Карен Гончаров на собственном опыте узнал, каково это – быть директором компании, которая терпит крах. В своей статье он поделился мыслями о том, как должен быть отрегулирован туристический рынок, чтобы громкие банкротства прекратились, а ответственность участников – повысилась. Автор не претендует на истину и называет свои идеи спорными, предлагая обсудить их читателям.

«Неладно что-то в Датском королевстве»

Туристический рынок в 2018 году еще раз показал, что в российском туризме не всё гладко. Сервисные компании на сжимающемся рынке всегда будут испытывать на себе все проблемы в квадрате. А перспективы в экономике на ближайшее время всем более-менее поняты. Так что объективно давление на отрасль будет только нарастать.

Речь идет не только о туроператорах, но и о других игроках рынка, в том числе о так называемых ОТА, продавцах авиабилетов, консолидаторах и т. д., назовем их «туристические производители».

Вы никогда не поймете финансового состояния туроператора или ОТА, даже если у него есть существенные долги (разумеется, при условии, что у него все поселены и нет задержек по зарплате). Понять, что «неладно что-то в Датском королевстве», можно только на этапе, когда задолженность уже вышла за красную линию.

«Турпроизводители» работают, по сути, так же, как и любая другая финансовая организация, – получают деньги граждан и после этого оказывают им услуги. Предоплаты покупателей – это деньги, которыми «турпроизводители» распоряжаются фактически по своему усмотрению. Не беру криминал, когда деньги могут быть просто выведены, – это все-таки исключение. Беру нормальную деятельность. Деньги могут «сгореть» в коммитментах в неудачный сезон, когда думали, что будет, как в прошлом году, а случилась война, цунами или часть клиентуры просто перестала выезжать по геополитическим причинам. Компания может понести убытки от авиаперевозки («сгорели» места), банально потратить больше на рекламу или технологии, чем могла себе позволить, и т. д. Дыра в балансе может существовать годы, и этого никто никогда не увидит, пока она находится в рамках красной линии.

Что такое «красная линия»? Если дыра в балансе составляет плюс-минус половину месячного оборота, то для окружающих это может быть незаметно многие годы. А вот если задолженность перед покупателями превышает месячный оборот, тогда всё и вылезает наружу и особенно в антипики по кэш флоу. Лаг в полмесяца-месяц условный. Многое зависит от глубины продаж, вида туризма, наличия или отсутствия резких сезонных спадов в продажах, контрактов с «принимашками»: от огромных предоплат до работы с отсрочкой платежей. Но в целом с учетом всех факторов вы всё равно придете к формуле 0,5–1,0 месячной задолженности как предельной.

Теперь нужно понять, много это или мало. Рентабельность на разных направлениях различается. Кто-то подрабатывает на прямых продажах (от своего ТА до своей сети ТА), кто-то сам у себя работает «принимашкой» и добирает колоски с поля, а кто-то интегрирован тем или иным способом в транспорт. Но при всех этих особенностях маржа все одно будет колебаться в диапазоне 7– 10 % за очень редкими исключениями. При такой марже чистая прибыль после уплаты всех налогов в, скажем, 5 % вполне достойный результат, хотя и 3 % тоже в пределах нормы. Дыра в полумесячный или месячный оборот может быть отработана за полтора – три года честного труда на непадающем рынке, но будет себя постоянно проявлять у компаний с выраженными пиками и провалами по кэш флоу и уж точно проявит себя на рынке падающем.

Десять лет – срок серьезный

Ну и что в этой ситуации делать? Есть пара спорных идей.

Самая первая и главная мера – это персональное поручительство генерального директора (любого другого первого лица, которое может называться по-разному), главбуха и учредителей – истинных бенефициаров компании и дисквалификация генерального директора и главбуха на 10 лет. В случае если учредители – юрлица, то поручительство учредителей юрлиц – акционеров компании.

Не знаю, что здесь комментировать. Только ответственность первых лиц и их риск, как отвечать своим имуществом, так и невозможность вернуться в бизнес в течение 10 лет – лучшая гарантия. Десять лет – это реально очень большой срок. Уже никто не вернется.

Вопрос к уважаемой публике – в падающей компании главбух или наемный гендир будут продолжать работать при такой жесткой перспективе, видя, как реально обстоят дела? Думаю, вряд ли. Учредители-бенефициары захотят иметь такие проблемы? Вопрос тоже не требует ответа.

Тот, кто оформлял договор с «Аэрофлотом» или вступал в ИАТА, в курсе, сколько всего нужно про себя рассказать и заполнить. Там и истинные бенефициары, и заключение аудиторов. В общем, даже стандартов изобретать не надо – можно просто воспользоваться существующими.

Нынешние фингарантии. Маловато будет

На второе место я бы поставил размер фингарантии. Он должен быть не меньше квартального оборота компании (всей выручки от проданных путевок или оплаченных клиентами услуг). Надо наладить ежеквартальную сдачу отчетности в электронном виде по оборотам в Ростуризм. Предоставление информации осуществляется со стороны банка, в котором открыты счета. Банк раз в квартал посылает отчет – ОСВ, из которого видно, какой у туроператора или ОТА был оборот. Оборот предыдущего квартала и есть база для определения и размера фингарантии и фонда персональной ответственности. По моим прикидкам, размер фингарантии, покрывающий квартальный оборот компании, – то, что нужно для лечения болезни, – покроет всё с лихвой. Из этой задачи появляется необходимость дострахования ответственности при росте объемов. Нужно прописать такую процедуру.

Для продавцов авиабилетов и чартеров нужно отдельное решение, чтобы избежать двойной нагрузки. Но это лучше обсудить отдельно.

Наша бухгалтерская отчетность, к сожалению, не отражает реального положения дел в бизнесе. Нужно поставить себе цель – за два-три года обеспечить переход всех «туристических производителей» на МСФО. Продвинутые уже сами перешли, а все остальные подтянутся. Главное – дать разумный срок.

Статус у нас у всех один

Теперь отдельно про ОТА. Всё, что они продают, – это такой же туризм. И кому будет плохо от того, если все ОТА будут приравнены к туроператорам? Туристам от этого точно хуже не будет. А турагентствам спокойнее.

А как быть с иностранными ОТА? Очень просто – обязать иностранные ОТА регистрировать юрлица в РФ и приравнивать их также к ТО со всеми вытекающими последствиями. А если они не согласятся? Думаю, что согласятся. Ситуацию можно контролировать, например, через эквайринг, есть другие светлые идеи. В общем процесс можно наладить. Это, кстати, еще и уравняет шансы российских компаний в конкурентной борьбе с зарубежными монстрами.

Взаимопомощь и цивилизованный выход из бизнеса

Еще одна тема. Когда у меня дела пошли не очень, начал параллельно искать выходы продажи либо части бизнеса либо контрольного пакета с тем, чтобы не подвести людей, которые доверяли многие годы, да и самому не опозориться. Сложная тема. Была компания, был актив – клиенты, персонал, бренд, технологии. Всё это точно стоило больше, чем выплатит страховая. Но как найти покупателя? К кому обращаться? Если сам кого-то спросишь в профсреде, то об этом сразу все узнают и бизнес загнется сам по себе еще быстрее. Поэтому всё делалось медленно, с оглядкой и осторожно. А должно быть не так. Нужна цивилизованная «биржа акций ТО» под крышей Ростуризма и «Турпомощи», а может, и под крышей АСВ или объединения страховщиков, нормальная площадка, где можно разместить анонимный бриф для потенциальных инвесторов. Дальше пусть продавцы и покупатели сами там договариваются. Но нужна площадка. Этого нет. Поэтому в туризме каждый умирает в одиночку, стоя как дерево.

А кто-то просто хочет выйти из бизнеса – возраст, смена приоритетов и т. д. Ан нет. Войти лет двадцать назад было просто, а вот выйти теперь практически невозможно. Поколение собственников будет меняться, и процесс будет только нарастать.

Есть такая спорная организация МВФ. Там всё просто – загибается какое-нибудь государство и просит денег. «Денег дадим только на условиях реформ после некоего аудита». Правильная постановка вопроса. А в туризме нам точно не нужен такой МВФ, ну или на худой конец «касса взаимопомощи»? Думаю, можно было бы не одну компанию спасти и избежать кучи скандалов и репутационных потерь в отрасли.

Ну и надо реформировать функции нашей «похоронной команды»: «Помочь не имеем права. А вот труп вывезем. Откуда вывозить?» Надо их как-то подтянуть к созидательному труду. А то станут как Фонд мира в СССР.

А теперь пригнитесь

Ну и в самом конце две простые идеи, где одна вытекает из другой.
Про оплаты и про ТА. Заранее прошу у всех прощения.

Туристы должны платить все деньги не в турагентства, а напрямую «турпроизводителю». Вот только деньги должны поступать на специальный счет в банке «турпроизводителя» и доступ к ним размораживается за две недели до начала поездки. Всё. Я бы только перед внедрением такой меры поговорил конфиденциально со всеми крупняками и середняками.

Ну и в завершение фонтана идей пара слов про ТА. Если ТА денег от клиентов не получают, а получают свою комиссию от «турпроизводителя» за две недели до начала поездки, когда у «турпроизводителя» разморозились средства, то у ТА, собственно, регулировать особенно нечего. Денег оно у граждан не берет, ну а все прочие вопросы – делать лицензирование или внедрять стандарты другим способом – вопрос дискуссионный. Кстати, не это ли решит вопрос со скидками?

Ну а если ТА хочет заниматься туроперейтингом, чем, собственно, многие втихую и занимаются? Тогда добро пожаловать в сообщество «турпроизводителей»:)

Что вам рассказать про центры бронирования? Например, клиент может платить напрямую «турпроизводителю» с пометкой «Турагентство “Ромашка” при ЦБ ХХХ». А дальше всё просто. Будет такая схема работы интересна ТО – будут ЦБ. Ну или наоборот.

Каждую идею, разумеется, нужно обсуждать, критиковать и т. д., но, положа руку на сердце, надо себе сказать: закончилась целая эпоха и нужно с ней попрощаться, сформировав правила жизни в условиях другой эпохи. Иначе с нами произойдет то же самое, что и с булочными. Хлеб народ покупает, а булочных нет.

Профиль

Материалы на сайте (1)