Что обсуждал актив ТБГ на закрытой встрече
В минувшие выходные (с 10 по 12 февраля) прошло знаковое событие – традиционный выезд на дачу ТБГ. Участники, работающие под брендом ТБГ в Объединённой сети с «Горячими турами», собрались в Парк-отеле «Дракино», чтобы отдохнуть, пообщаться и в неформальной атмосфере обсудить с коллегами и экспертами самые волнующие профессиональные вопросы. В этот раз в центре внимания оказались темы снижения турагентской комиссии, способы повышения рентабельности, перспективы возрождения потребительского спроса.
Дача ТБГ традиционно собирает активных и грамотных участников из Москвы и Московской области. Чтобы пообщаться с ними, получить обратную связь о настроении на розничном рынке, трендах, волнующих агентства, на встречи также приезжают туроператоры-партнёры. Например, от PAC GROUP обычно прибывает целая делегация руководителей. Так было и на этот раз.
Актуальную повестку дня турагенты обозначили в первый же день – на встрече актива Объединённой сети ТБГ и «Горячие туры».
Прежде всего, обсудили новый закон и те последствия, которые надо иметь в виду рознице. На вопросы отвечал корпоративный юрист Сети Димитрий Морозов. «Как дальше жить?» – спросили у него из зала. Эксперт посоветовал жить хорошо и «не входить в ступор», так как законодательные изменения не настолько критичны. По его словам, на сегодняшний день туроператорами представлено несколько видов договоров, суть которых можно свести к трём моделям: работа агентств на основе доверенности, работа без доверенности, а также заключение между туристом и агентом договора поручения на поиск тура и договора реализации турпродукта в интересах туриста.
После того как агенты получили разъяснения по самым животрепещущим вопросам, перешли к теме стратегической важности. Это тренд на снижение комиссии со стороны туроператоров или его завуалированный вариант – промотарифы. Модераторами темы выступили генеральный директор Объединённой сети ТБГ и «Горячие туры» Светлана Макарова и руководитель «Меридиан-Тур» Анжела Галкина.
«Туроператоры в качестве оснований для сокращения агентской комиссии называют: возросшую на них финансовую нагрузку, сложные взаимоотношения с банковским сегментом по вопросам кредитования, получения овердрафта. Как аргумент в пользу снижения вменяют нам скидки, которые некоторые представители розницы раздают клиентам», – отметила Светлана Макарова.
«Все эти причины не могут обосновать те 3 %, на которые «Библио Глобус» нам снизил комиссию. Скидки – это больше наши проблемы, чем туроператоров. Таким образом, нам помогать не надо», – высказала свою позицию сомодератор дискуссии Анжела Галкина.
Однако ожидаемых призывов бойкотировать поставщиков, занижающих вознаграждение до 6–7 %, «строить баррикады» и т. д. за этим не последовало. Турагенты приняли решение обратиться к туроператорам с предложением убрать информацию о комиссионном вознаграждении представителям розницы со своих официальных сайтов.
Конструктивный и, самое главное, взаимоуважительный разговор между туроператорами и турагентами сложился и в рамках экспертных встреч, которые были основной частью программы второго дня. Участники Сети обсуждали изменившуюся ситуацию на рынке и те действия, которые необходимо предпринять для выживания.
Наталья Смирнова, директор по управлению продажами TUI Россия, рассказала о том, как проблема чрезмерных скидок туристам решена в Польше: «Практически у всех туроператоров на рынке комиссия порядка 10 %. Но при всём при этом они в договоре с агентствами прописывают, что дистрибуторы не имеют права предоставлять никаких скидок никакому туристу».
Наталья Смирнова не успела даже закончить мысль, как в аудитории раздались аплодисменты. Стало ясно, что турагенты готовы работать на аналогичных условиях и даже считают предложенный вариант определённым выходом из сложившейся ситуации.
«Вот вам и карты в руки. Вас поддержат!» – резюмировала руководитель проекта ТБГ Татьяна Дмитрова. К тому же с точки зрения маркетинга сейчас самый лучший момент заявить о лояльности и поддержке агентств, они ищут партнёров, которые смогут обеспечить им уровень рентабельности. По её словам, подобные прецеденты уже есть в мировом опыте. Два крупных американских круизных холдинга, находившиеся на одних позициях, в своё время выбрали разные стратегии. Спустя всего несколько лет та из компаний, которая сделала ставку на агентства, существенно обогнала по объёмам конкурента, ориентированного на прямые продажи.
Все туроператоры, участвовавшие в этой встрече, неоднократно повторяли: обойтись без турагентств невозможно. Большая доля прямых продаж у поставщиков – это миф, она составляет в среднем 5 %, поэтому выключить розницу из системы дистрибуции смерти подобно. Игры в онлайн-продажи тоже непродуктивны, они слишком дорогостоящи для участников рынка.
При этом большинство экспертов со стороны туроператоров заявило, что рассматривают для себя возможность понижения комиссионного вознаграждения по примеру первопроходцев, которые это сделали в начале года. «Такой парадокс. С одной стороны, кровная заинтересованность в партнёрах, с другой стороны – лишение их экономического стимулирования оставаться в бизнесе и развивать его», – объяснил аудитории руководитель DSBW Карен Гончаров. Он предположил, что туроператоры идут на меры по урезанию комиссии, потому что знают – агентства и так дают клиентам по 5 % скидки. В условиях понижения среднего чека это хороший инструмент для самого туроператора, чтобы сделать рекрейт цену привлекательной. Агентства категорически возразили… И вновь собравшиеся стали искать выходы из создавшегося кризиса отношений.
Одним из самых содержательных в этом плане было выступление Ильи Иткина, генерального директора PAC GROUP. Он обратил внимание на то, что турагентам жизненно важно подстроиться под современные реалии и самим формировать спрос.
«Пока рынок бурно рос, классической схемой любого агентства была работа от запроса клиента. Задача сводилась только к тому, чтобы квалифицированно и грамотно продать то, что хочет турист. Всегда считалось, что за формирование спроса отвечает туроператор в силу того, что у него большей возможностей для этого. Но никогда ни одного бюджета туроператора не будет достаточно для решения этой задачи. Спрос на самом деле формируете ещё и вы», – отметил он. Для этого, по мнению руководителя PAC GROUP, необходимо «идти в народ»: делать рассылки по клиентской базе, проводить специальные мероприятия, вечера, заинтересовывать туристов уникальным продуктом. Всё это простые инструменты, но их применение позволяет агентству подняться на новый уровень доходов и предпринимательской свободы. К слову, Илья Иткин был одним из немногих, кто с уверенностью заявил: «Мы уровень стандартной комиссии снижать не будем!»
А Александр Цандекиди, генеральный директор «Музенидис Трэвел», вообще всё свое выступление построил на объяснении того, как его компания действует в интересах агентств, чем покорил аудиторию. Он рассказал даже о нюансах, которые руководители предпочитают скрывать, – оказывается, «Музенидис Трэвел» провёл аттестацию сотрудников на знание продукта и расстался с теми, кто показал свою некомпетентность.
Всё это, по словам Александра Цандекиди, сделано исключительно исходя из интересов и потребностей агентств. Для компании важно, чтобы её команда была высокопрофессиональной, способной обеспечить высочайший сервис розничным партнёрам. Неудивительно, что Илья Иткин и Александр Цандекиди по итогу встречи получили большего всего лайков на «стене отзывов» от агентств.
Тарас Кобищанов, генеральный директор компании «Русский Экспресс» в рамках общей дискуссии обратил внимание на то, что и туроператорам предстоит меняться, чтобы не проиграть битву за туристов с онлайн-агрегаторами. Он уверен: поставщики услуг будут перенимать сильные качества GDS и в итоге на рынке появится синтезированный продукт. Сам Тарас Кобищанов поделился, что его компания работает над таким новым проектом.
Все выступавшие эксперты отметили увеличение продаж. Однако они разошлись в оценках того, как долго этот всплеск продлится. Будет ли он кратковременным или начался системный рост, свидетельствующий о том, что «дно» кризиса в туризме достигнуто.
Среди оптимистов – Илья Иткин. «Тенденция в увеличении объёма продаж пошла с осени и сейчас ускоряется. Можно гораздо спокойнее и увереннее идти в сезон», – отметил руководитель PAC GROUP.
Карен Гончаров привёл в качестве основания для позитивных оценок ситуацию в DSBW: по его словам, компания пережила кризисное для себя время и сейчас «стала оживать».
В то же время Игорь Козлов, генеральный директор ClickVoyage, считает, что наметившийся рост спроса вряд ли продлится долго: ситуация на рынке очень нестабильна, к тому же нет никаких обоснованных факторов роста спроса, и средний чек в трэвел-индустрии до сих пор имеет тенденцию к снижению.
Полноценный экспертный анализ ситуации во внутреннем туризме подготовила Оксана Булах, коммерческий директор Национального туроператора АЛЕАН. По её прогнозу, несмотря на отличные итоги прошлого года, по России ожидается некоторый спад, процентов на 10. Это обусловлено возвращением на рынок Турции, возможно, Египта. Тем не менее, в будущее она смотрит с оптимизмом: «Увеличилось количество потенциальных туристов, которые поехали первый раз и им понравилось. Туры на российские курорты стали продавать агентства, которые раньше этого не делали. Я помню не такие далекие времена, когда в общении с директорами компаний я слышала фразу: «Я туры в Россию продаю только в том случае, если туристы у меня на коленях об этом уговаривают». Сейчас турагенты поняли, на внутреннем рынке можно работать, и здесь турист может быть возвратным».
Выезд на дачу для агентств ТБГ – это не только деловое общение. Каждое такое мероприятие сопровождается насыщенной программой. На третий день прошли мастер-классы с дегустациями, подготовленные туроператорами-партнёрами. Генеральный директор «Карлсон Туризм» Екатерина Фёдорова даже специально привезла и передала для ТБГ санкционный овечий сыр, традиционный итальянский хлеб «пане каразау» и прошутто.
Маргарита Полоник (генеральный директор Travel Hunter) угостила всех свежайшими устрицами. BSI Group порадовали дилеров сети английскими сладостями, ICS Travel Group – кокосовой выпечкой, а «ВЕДИ ТУРГРУПП» – бехеровкой!
Однако, пожалуй, самым ярким моментом выезда на дачу стала пижамная вечеринка. Многие отжигали практически до утра и потом с удовольствием делились фото в соцсетях, собирая множество лайков. Их легко найти по хэштегу #дачаТБГ, обещаем, фото и видео – огонь!
