В минувшие выходные розничный рынок буквально взорвался недовольством – на Wildberries появились туры, за покупку которых прямым клиентам обещают 7% скидки, что соответствует размеру агентского вознаграждения. Все туры, представленные на площадке, – от поставщика Fun&Sun. Неудивительно, что агентства в первую очередь высказали недовольство туроператору, подозревая его в намерении «перетянуть на себя туристов».
В самом туроператоре уверяют: 7% дисконт – инициатива площадки. «Любой канал продаж может самостоятельно вырабатывать свое предложение клиенту, исходя из своих условий и возможностей. Туроператор не может вмешиваться в ценовую политику или рекламу агента, ОТА или других партнеров», – сообщили в компании.
Скорее всего, таким образом Wildberries пытается получить место на тревел-рынке, который сейчас уступает прямым конкурентам, таким как Т-Банк, «Яндекс Путешествия», «Озон» и др. Но – возражают агенты – эти крупные игроки включают в свои экосистемы возможность купить услуги у перевозчиков и гостиниц, никто из них всерьез не вкладывается в реализацию турпродукта. А это традиционный розничный рынок воспринимает как серьезную угрозу финансовой основе своего существования.
В F&S выдвигают аргумент – агентства ориентируются на постоянную клиентуру, она занимает в объемах продаж не менее 60–70%, а иногда и больше. К розничным продавцам ОТА клиент не идет, поэтому появление на крупной площадке ВБ предложений турпакетов не должно «отнять хлеб» у традиционных дистрибьюторов. Более того, по прогнозам представителей туроператора, такая коллаборация с крупнейшей рекламной площадкой принесет новую известность бренду F&S и всем его партнерам, которые эту марку используют, в том числе и агентам.
Со своей стороны агенты возражают, ожидая, что их клиенты, большинство из которых сравнивают цены, станут приходить к ним за консультациями, но заказывать там, где дешевле. И за счет этого произойдет существенный отток туристов в сегмент ОТА. Такой тренд способен воодушевить других туроператоров, а также маркетплейсы последовать примеру F&S и Wildberries, а это грозит полным переформатированием рынка, к чему сами агенты совершенно не готовы.
Сейчас конфликт, возникший на почве агрессивной маркетинговой политики Wildberries и согласия на нее F&S, находится в начальной стадии. Редакция располагает копией письма, которое франчайзинговые агентства направили руководству F&S. «Мы всегда являлись опорой бренда, разделяя его ценности и неся все издержки по поддержанию высоких стандартов обслуживания, формированию лояльности клиентов и выполнению плановых показателей», – сказано в обращении. Инициативная группа предлагает туроператору принять комплекс мер для того, чтобы не допустить демпинга на рынке, недобросовестной конкуренции и нарушений принципа равных условий.
Для этого туроператору необходимо «Обеспечить всем партнерам-агентам, включая маркетплейс Wildberries, равнозначные условия для продажи и реализации турпродукта туроператора, а также контролировать выполнение обязательств агентов-партнеров не демпинговать, не осуществлять недобросовестную конкуренцию». Следующий пункт: «внести соответствующие изменения в договор с Wildberries и иными онлайн-агентами, исключающие возможность демпинга и нарушения ценового позиционирования бренда».
Агенты готовы войти в рабочую группу с туроператором для «совместной разработки сбалансированной стратегии», которая будет учитывать интересы всех участников сети – как онлайн, так и офлайн.
Редакция продолжит следить за событиями. Напомним, 12 сентября Wildberries выставил в продажу туры F&S. Известие об этом взбудоражило агентский рынок, но лидеры мнений и представители розницы посчитали: из этой затеи мало что выйдет. Вряд ли клиенты пойдут за турами на маркетплейс.
