«Где деньги в турбизнесе, стратегии адаптации и роста турагентств» – так звучала тема третьей, заключительной части конференции «Давайте это обсудим» на «Турдом Кэмпе», которая состоялась 18 мая в подмосковном отеле «Пересвет». Поводом к обсуждению стала тревожная для представителей розницы ситуация: их комиссии сократились до 6%, а то до 5%. Это ставит под сомнение экономический смысл деятельности турагента, поскольку заработок не позволяет нормально развиваться – оплачивать расходы на бизнес, эквайринг, рекламу, кадры. Тему поднял и обосновал Рашад Мамедов, президент ассоциации АТА и владелец сети турагентств «1001 Тур», – он назвал крайне несправедливой систему, навязанную крупным бизнесом агентскому сообществу, и напомнил, как снижалась комиссия. Это притом что розница остается для туроператоров основным каналом дистрибуции.
На конференции пытались разобраться, можно ли изменить сложившийся тренд. Пришли к выводу, что попытки организованного давления на туроператоров в знак протеста против их агентской политики провалены и не показали эффективности. Но, как сказал Алексан Мкртчян, вице президент АТА и генеральный директор «Розового слона», каждому агентству, если оно считает неприемлемыми условия сотрудничества, стоит честно говорить об этом: «Не надо юлить, объяснять снижение показателей собственным плохим положением – говорите туроператору как есть: мне невыгодно работать на таких условиях».
Рашад Мамедов согласился: «Падение объемов продаж – сигнал туроператору, который он не проигнорирует. Но для того, чтобы розничный рынок давал такую обратную связь, самим агентствам нужно планировать стратегию, с кем и как они работают».
Диана Джаббарова, руководитель краснодарского турагентства «Бест-Тур», обратила внимание: особенно сложно варьировать ассортимент и выбирать партнеров исходя из собственной выгоды региональным агентам: «Например, у нас в Ростове-на-Дону закрыт аэропорт, каждый раз приходится решать сложную задачу, чтобы отправить туристов за границу и еще самим удержаться на плаву».
Яна Муромова, заместитель генерального директора Anex, объяснила позицию крупного бизнеса: «Туроператоры борются за лучшую цену, так как она основной драйвер, и если на одни и те же даты в системе бронирования выставляется спецпредложение, но с более низкой комиссией, продажи активизируются именно по этому продукту – агенты предпочтут этот вариант. В то же время, когда туроператоры предлагают точечные акции с повышенной комиссией по выборочным программам, оживления бронирований не происходит».
Участники обсуждения со стороны розницы посоветовали туроператорам устанавливать более длинные периоды для проведения акций – чтобы настроить продажи под них, требуется время, а также больше информировать партнеров о своих инициативах. И здесь тоже обнаружилась проблема – привычные системы оповещения не работают, операторам, и не только массовым, куда сложнее стало управлять продажами, если только речь не идет о снижении цены.
Ответ на ключевой вопрос – как в этих условиях зарабатывать турагентам – оказалось невозможно сформулировать коротко и однозначно. Максим Пашков, коммерческий директор BSI Group, посоветовал «адаптироваться как крокодилы», которые в итоге пережили динозавров и «будут существовать еще очень долго».
В том же ключе высказывались многие – вспоминали, сколько раз розничному сообществу предрекали «вымирание». Сначала – с появлением интернета, потом – после введения в активный оборот банковских карт.
Юлия Алчеева, директор филиала «ЕВРОИНС Туристическое Страхование», высказала полную уверенность в том, что агентский рынок сохранится несмотря ни на что, «ведь ваша экспертность этот тот капитал, который никакой искусственный интеллект не заменит». Ту же мысль красиво сформулировал Алексан Мкртчян: «У вас есть душа, а люди всегда будут тянуться к людям». Он также напомнил: турагенты находятся гораздо ближе к деньгам туристов, чем туроператоры. И в этом преимущество розницы. В сочетании с экспертизой оно дает возможность развиваться даже в самых сложных условиях. «Можно купить тур на маркетплейсе, но этот продавец не потратит день, чтобы подобрать туристам удобную коляску для ребенка или разыскать в турецком отеле забытую бриллиантовую брошь и передать ее в Ростов-на-Дону».
«У нас всегда будут клиенты, потому что туры покупают обеспеченные люди, и они никуда не денутся», – поддержал его Рашад Мамедов.
Участники обсуждения также делились собственным опытом: Сабир Мизам, директор платформы HelloOtel, рассказал об успешном внедрении системы лояльности для агентов при работе с турецким турпродуктом – через какого бы туроператора они ни бронировали гостиницу, им начисляются бонусы от системы HelloOtel, которые можно объединить и получить деньгами или использовать для отдыха.
Анна Филиппова, директор по продвижению и обучению компании «Мой агент», получила поддержку зала после того, как напомнила о выгоде продажи дополнительных услуг. B2B-cервисы бронирования постоянно развиваются и при правильном, разностороннем подходе могут не только принести агенту прямую выгоду, но и повысить его экспертный вес в глазах клиентов.
Владимир Каганер, директор НСПТ, заверил участников, что крупные туроператоры не вынашивают планов ущемлять розницу, они действуют исходя из собственных интересов, взвешивают риски. И это особенно важно сейчас, когда отрасль испытывает давление кризисов и форс-мажоров, и это оборачивается непредвиденными для компаний многомиллионными расходами.
Глава PAC Group Илья Иткин обратил внимание участников дискуссии: на рынке достаточно поставщиков, которые удерживают более высокие комиссии, чем массовые туроператоры. И даже если по каким-то высококонкурентным направлениям они идут на снижение, то компенсируют это всевозможными программами, мотивирующими партнеров на увеличение объемов или продажу продукта, в котором особенно заинтересована компания.
Всех примирил председатель правления Ассоциации агентств воздушного транспорта Дмитрий Горин, который напомнил: билетные агенты когда-то получали 9–11%, потом комиссия снизилась до 3–5%, а затем обнулилась. Но за счет сборов и дополнительных услуг этот бизнес не потерял доходность.
О том, какие риски для турбизнеса обсуждали на первой части конференции, читайте в онлайн-журнале, а подробности со второй части – о том, могут ли ИИ технологии составить конкуренцию турагентам, – мы написали здесь.
