Снижение размера вознаграждения за продажу туров для турагентств стало устойчивым трендом последних лет. Поэтому неудивительно, что самое эмоциональное обсуждение на выездной конференции Tourdom Camp вспыхнуло на сессии, посвященной экономике турбизнеса.
Руководитель TBS Group и сети турагентств «1001 Тур» Рашад Мамедов сразу обозначил остроту проблемы – если раньше розница зарабатывала от 14% плюс бонусы, то «сейчас получить с тура 7% – это уже подарок». А ведь с этих денег нужно еще оплатить эквайринг, аренду офисов, выплатить зарплаты менеджерам, потратиться на рекламу – получается, что предпринимателям, инвестирующим в оказание качественных туристических услуг, почти ничего не остается. Это в прямом смысле убивает турагентский бизнес – ведь стимулов заниматься им и развивать его при таком раскладе нет.
Генеральный директор TEZ Tour Воскан Арзуманов призвал коллег не обижаться: «Любой туроператор не ставит задач уменьшить комиссию. У всех цель не только работать, но и зарабатывать, получать прибыль. Мы следуем тенденциям, которые диктует рынок, и подстраиваемся под них. Тут чисто экономические аспекты».
По словам Анны Малининой (Fun&Sun), многие агентства действительно вынуждены закрывать бизнес, так как привыкли работать с высокими комиссиями и не могут перестроиться под изменившийся рынок. Реалии таковы, что 70–80% туров продается по промотарифам. Отменить их нельзя, так как они позволяют предложить клиенту оптимальную цену, но при этом, естественно, предусматривают и минимальную комиссию тоже. Выход для турагентств Анна Малинина видит в том, чтобы зарабатывать на продаже дополнительных услуг. «Комиссия точно не будет подниматься, так как никто не станет работать в минус».
Об этом говорила и руководитель «Пегаса» Анна Подгорная – она обратила внимание, что рентабельность туроператорского бизнеса составляет 2%, причем при отсутствии внешних потрясений. «А такого за 30 лет работы в туризме я не помню», – сказала Анна Подгорная и напомнила про майский авиаколлапс, когда из-за отмены рейсов туроператоры были вынуждены продлевать проживание клиентов и за свой счет вывозить туристов. Ресурса для повышения комиссии у туроператоров, по ее словам, нет.
От турагентов из зала прозвучало предложение – поднять минимальную комиссию до 9%, пропорционально увеличив цены на туры. Однако Андрей Вершинин (Sletat.ru) обратил внимание, что это не выход. «У нас есть конкуренты. Это Яндекс плюс регулярная перевозка от авиакомпаний. Если мы будем повышать цены, то тогда туристы будут перетекать в другие каналы продаж». По его мнению, турагентствам нужно оптимизировать свои издержки: «Я уверен, что 50% туров вы уже продаете удаленно. К вам не приходят в офис, вы естественным образом снизили затраты. По сути, вы зарабатываете столько же, сколько и 20 лет назад».
И все же в ходе обсуждения обе стороны попытались нащупать компромиссные варианты. Конструктив предложил Рашад Мамедов – туроператоры могли бы дополнительно стимулировать турагентов, которые берут на себя повышенные обязательства (план) по раннему бронированию: «надо сделать так, чтобы и туроператоры зарабатывали, и турагенты».
Однако, как было сказано на конференции, повышенная комиссия за продажу туров по раннему бронированию и так уже начисляется. Яна Муромова (Anex) обратила внимание, что ее компания уже находится в поисках решений, которые позволили бы рознице зарабатывать больше. По ее словам, для туроператора важна глубина продаж, умение работать с дорогим продуктом и определенными отелями. «Взять и поднять комиссию для всех невозможно, но можно искать точки соприкосновения».
И такая точка нашлась – это топливные сборы. Руководитель сети турагентств «Розовый слон» Алексан Мкртчян обратил внимание, что они повышаются, серьезно увеличивая стоимость туров. Получается, что туроператоры зарабатывают, а турагенты нет, так как комиссию с этих сумм им не начисляют. «Давайте зарабатывать вместе», – призвал Алексан Мкртчян, вызвав аплодисменты зала.
После мозгового штурма туроператоры пришли к мнению, что обсудить эту несправедливость и сделать топливные сборы «комиссионными» в принципе возможно. Важно, чтобы решение было совместным и вводилось организованно, так как понадобится доработка систем бронирования. По предложению Анны Подгорной договорились, что по итогам конференции агентства подготовят список конкретных предложений.
Обсуждение завершилось на позитивной реплике от Анны Филипповой («Мой агент»): «Спасибо за конференцию. Тот факт, что поднимаются такие темы, вселяет оптимизм. Мы надеемся, что диалог по поводу вознаграждений и топливных сборов приведет к конструктиву, а не к той ситуации, которую мы имеем с авиакомпаниями, где комиссии вообще нет».
Ранее мы писали, что на конференции Tourdom Camp выявили тенденции развития турбизнеса на ближайшие годы, а также обсудили последствия изменения базового для туротрасли понятия «турпродукт».
