В прошлом году резко обострилась конкуренция между ведущими мировыми круизными компаниями. Практически каждая из них увеличила свой флот и пытается «застолбить» за собой наиболее популярные морские направления. В 2007-м борьба продолжится. Не останется в стороне и российский рынок. Что на фоне всего происходящего ждет турагентства?
Круизный сегмент делят. Как быть агентам?
Рассказывает генеральный директор круизного центра «Нептун» Валентин Елисеев
– В России круизный сегмент рынка пока невелик. Как отразятся на нем тенденции мирового бизнеса?
- Во-первых, потребитель столкнется с большим разнообразием программ и цен. Во-вторых, ужесточится борьба за агентов между отечественными операторами. Розничным же продавцам будет довольно сложно определиться, с кем и как работать. Я бы разделил нынешних российских участников туррынка на три группы. Первая - специализированные круизные операторы, имеющие контракты с ведущими мировыми поставщиками. Вторая - многопрофильники, занимающиеся в основном массовыми наземными направлениями и, в дополнение к ним, круизами.
Третья - сезонные фрахтователи пароходов, ориентированные большей частью на «просоветскую» публику. Помимо этого есть «новички», пытающиеся войти в какую-то из групп.
К кому идет больной, когда у него болит зуб? Разумеется, к опытному стоматологу, а не к терапевту. Согласно той же логике действует и турист. Поэтому козыри - в руках операторов первой группы: именно они способны гибко реагировать на быстро меняющуюся ситуацию. Только им известно, как удовлетворить наиболее сложные запросы клиента и обеспечить агентам выгодный ассортимент.
Хотя продажами дело не заканчивается: важно еще, чтобы турист вернулся из поездки довольный. Для этого своих клиентов надо доверять профессионалам, которые поставляют круизы без посредников, «из первых рук».
Круизные компании тоже отдают предпочтение сотрудничеству с узкопрофильными, опытными специалистами. Бывали случаи, когда крупнейшие западные игроки отказывались от эксклюзивных контрактов с многопрофильными операторами и начинали более тесно работать с теми, кто уже много лет ориентирован именно на продажу морских вояжей. Такое сотрудничество более плодотворно и выгодно российским туристам. Несколько примеров.
Costa Cruises уже через год сотрудничества с нами ввела на многих своих лайнерах русскоязычное обслуживание. В 2006 г. мы спешно загрузили целую серию средиземноморских круизов Carnival, и уже с 2007 г. эта компания внедрила полномасштабный русифицированный сервис на Carnival Freedom - лайнере, который встает на эти же маршруты с марта 2007 г. и продажи на который у нас идут полным ходом.
Что еще важно: узкопрофильный специалист уделяет больше внимания расширению ассортимента круизов, как индивидуальных, так и групповых. У нас, например, на 2007 г. подготовлено около 50 пакетных групповых программ по Средиземному морю, Северной и Западной Европе, Аляске, Карибскому бассейну, Южной Америке, Французской Полинезии, Австралии и Новой Зеландии, Юго-Восточной Азии, Персидскому заливу…
Уже пятый год делаем круизы по норвежским фьордам и Балтике с посадкой в Петербурге. Короче говоря, охватываем весь мир, омываемый океаном. Главные отличия специализированного круизного оператора - широкий выбор и детальная информация. Именно они - «морские коньки» круизного центра «Нептун». Узкая сфокусированность и широкий ассортимент - наши ключевые преимущества.
- Кстати, о широком выборе. Круизы при всем желании нельзя назвать массовым продуктом. Оправдан ли в коммерческом плане такой ассортимент?
- Представьте себе, да. Только за 2006 г. мы продали около 40 групповых круизных программ с нашим сопровождением. Разнообразие же заключается не столько в многочисленных готовых пакетах, сколько в возможности создать их по запросу клиента из отдельных «ингредиентов» за минимальное время. Некоторым агентам кажется, что такая «кройка по индивидуальным меркам» - нелегкое
дело. Я возражу. Главное, что требуется нашему агенту, - точно выяснить потребности и пожелания туриста и передать эту информацию нам, а мы сделаем все под ключ. Это самый простой способ взаимодействия агента и круизного оператора.
Другой способ - когда агент производит выбор круиза самостоятельно, исходя из запроса клиента. Это тоже просто, если пользоваться нашим «сводным расписанием», в котором удобно структурировано более 2500 круизов. При этом дополнительные услуги можно также заказать у нас или сформировать самостоятельно. Именно так поступают наши самые продвинутые и крупные агенты: они заказывают у нас только «главное блюдо» - морской круиз, а «гарнир» и «закуски» (перелет и т. д.) готовят самостоятельно. Они же, кстати, часто выкупают у нас блоки заранее - так, еще в сентябре прошлого года самые прозорливые приобрели у нас примерно 30% мест в круизах на майские праздники.
Весной эти места будут на вес золота, и агентства смогут реализовать их на 20-30% дороже. В нашей компании есть, конечно, и готовые круизные пакеты. Они рассчитаны скорее на тех, кто отправляется на такой отдых впервые или предпочитает путешествовать в группе соотечественников. Если подытожить сказанное, то успешная тактика агента, продающего круизы в 2007 г., будет выглядеть так: «новичкам», которые сами не знают, чего хотят, лучше предлагать готовый пакет, а для более опытных путешественников имеет смысл «сшить» круизный пакет по индивидуальным меркам.
- Насколько я знаю, существует еще одна проблема: отсутствие четких стабильных цен на круизы. С чем это связано, и как тогда ориентироваться агентам?
- Круизные компании публикуют так называемые «брошюрные цены», которые официально считаются максимальными. Каждая из них
предлагает скидки за раннее бронирование - это минимальная стоимость. То есть чем ближе начало круиза, тем выше цена. Однако в связи с резким ростом мирового круизного флота периодически возникают ситуации, когда в том или ином круизе остаются непроданные места, и тогда появляются спецпредложения с ценами, которые иногда бывают ниже, чем при раннем бронировании. Поэтому в выигрышном положении оказывается специализированный оператор с широким ассортиментом, у которого перед глазами полная картина и понимание
ценовой ситуации. Именно он может предложить агентам лучший морской вояж по лучшей стоимости на рынке.
В «Нептун», например, как в центр притяжения стекаются все предложения от мировых круизных компаний, и наши агенты могут этим воспользоваться, а значит, предложить туристам лучшие круизы по лучшим ценам.
- Не могу не задать вам «модный» в наше время вопрос: как планируете выстраивать отношения с агентами в новом году после введения фингарантий?
- Все останется по-прежнему. По сути, изменения в законодательстве на деятельности нашей компании не отразятся - они несущественны для истинных профессионалов. Поэтому и для наших партнеров остаются прежние правила игры. Никаких депозитов мы брать с них не будем, их единственным обязательством станет четкое следование нашим инструкциям и работа с клиентами по нашему типовому договору. А выгода от сотрудничества с круизным центром «Нептун», думаю, очевидна.
