Как корреспондент «ГЛ» торговался с греческими хотельерами
Вначале весны принимающие туроператоры Греции вели последний тур гостиничного контрактинга на лето-2008.
«Здравствуй, Дионис! Давно не виделись, как дела?» – «У моего шурина Одиссея родился пятый ребенок, и я снова стал крестным!» – «Какое счастье! Передавай привет Одиссею. Кстати, ты помнишь, что обещал нам мягкие квоты в твоем отеле по специальным ценам?» – «Да подожди ты о ценах. Кто это с тобой?» – «Наш новый полисеон – Екатерина Миронова, она из Москвы». Полисеонами в греческих турфирмах называют сотрудников, которые ведут работу с гостиницами: торгуются, заключают контракты, отслеживают качество сервиса. Екатерина Миронова проработала в этой должности всего лишь сутки, потому что на самом деле она – специальный корреспондент «ГЛ».
А Дионис-то не в курсе...
Краткий курс греческого
Внедрить меня в свой штат согласился туроператор Nougzari Tours, принимающий туристов в Салониках. Это один из «бойцов неви-димого фронта» – той части местного рынка, на которую не распространяет-ся влияние Mouzenidis Travel.
Настоящий полисеон Nougzari Tours – Татьяна – накануне дня «икс» провела для меня детальный инструктаж. «Завтра мы втроем – ты, я и Алексей Гашибаязидис, наш директор, – побываем в двух отелях. Посмотрим, как они готовятся к сезону. А заодно прощупаем почву насчет того, какая часть фонда еще не распродана и сколько эти комнаты летом будут для нас стоить по запросу. Контракты на продажу мягких блоков греческие хотельеры обычно не подписывают, все договоренности – в устной форме. Впрочем, не думаю, что мы так сразу получим конкретные прайсы. Управляющие гостиниц видят, какой на них спрос в России, и будут тянуть до апреля, чтобы не продешевить. Поэтому их непременно надо навестить еще раз – перед самым стартом сезона». Я поинтересовалась ролью, которая в переговорах отведена мне. «Ты – полноправный участник процесса, – сообщила Татьяна. – Смело задавай любые вопросы».
Заманчивое предложение. Но от такой перспективы все-таки стало не по себе: вдруг я неосторожным словом и себя выдам, и своих «работодателей» подведу! «Ничего страшного, – успокоили меня коллеги. – Ты ведь наш новый менеджер, находишься на испытательном сроке. Мало ли, что тебе придет в голову по неопытности? В худшем случае управляющие гостиниц просто переведут разговор на другую тему». Кстати, на каком языке будем общаться? «На худой конец сгодится английский», – «успокоила» моя наставница. Но вообще-то без знания греческого на работу здесь не принимают. «Чтобы произвес-ти хорошее впечатление, выучи хотя бы несколько слов, – посоветовала Татьяна. – Ясос – здравствуйте, до свидания. Калимера – доброе утро. Калиспера – добрый вечер. Ямос – ваше здоровье. Эвхаристо – спасибо».
Правда о национальном салате
После инструктажа мы обедали в таверне. Такие заведения здесь посещают по воскресеньям или по особым случаям – например, в честь принятия на работу нового сотрудника.
Помимо жареного осьминога, которого настоятельно рекомендовал мне попробовать Алексей, я решила заказать греческий салат – хотелось отведать его в оригинале. Но Гашибаязидис остановил меня: «Не шокируй официантов. У нас такой салат называется «Деревенский».
…За обедом мне рассказывали о местном инкаминге. Многие принимающие туроператоры в Салониках ведут «родословную» от транспортных компаний, которые раньше организовывали автобусное сообщение между Грецией и Грузией. Практически все они основаны понтийскими греками – выходцами из бывшего СССР (из той же Грузии в первую очередь). Несколько лет назад спрос на дальнобойные трансферы окончательно сошел на нет, а их владельцы перекочевали в туристический бизнес, но названия оставили прежние. То и дело на улицах попадаются вывески с названиями типа «Боржоми Трэвел»… Кстати, чтобы зарегистрировать туристическую компанию в Греции, предприниматель должен «заморозить» в банке не менее 20 тыс. евро на пять лет и обладать сертификатом, подтверждающим знание английского языка на профессиональном уровне (например, TOEFL).
Дышите воздухом
На следующий день мы поехали из Салоник в Халкидики осматривать гостиницы. По дороге Татьяна рассказывала о своей профессии: «Полисеон всегда должен быть в курсе, что меняется в объектах, устраняются ли прошлогодние проблемы. Например, в одном отеле пляж отделяет от жилых коряпусов шоссе. Клиенты возмущаются. Владелец уже несколько лет клянется нам, что построит подземный туннель к морю, но недавно я опять убедилась, что воз и ныне там. А в том четырехзвездочнике, куда мы едем, другая история. Управляющий Никос затеял апгрейд: переделывает свой объект в пятизвездочный. Хочу убедиться, будет ли сервис на должном уровне». Еще она сообщила, что греки любят говорить о бизнесе за чашкой кофе, параллельно обсуждая житейские вопросы и поздравляя друг друга с праздниками, например с Пасхой. Между тем, Никос, прибежавший с какого-то семинара для хотельеров, кофе не предложил, сославшись на «полный разгром на кухне» – в гостинице шел ремонт. «Зато, когда приедете в апреле, устроим обед», – обнадежил он и повел всю нашу компанию осматривать территорию и номера.
В комнатах, куда мы заглянули, отсутствовала мебель, на полу лежали куски штукатурки. Никос вдруг занервничал и начал оправдываться: «Линолеум постелен временно, к сезону здесь появится шикарный ковер. Поверьте, мы действительно будем соответствовать уровню 5*!» Его заявление напомнило мне о ценах. «А тарифы-то вы оставите для нас, как договаривались?», – спросила я, переглянувшись с Татьяной. «Все дорожает, поймите, – ответил Никос. – Но не больше, чем на 4%. Стоили комнаты, скажем, 100 евро, будут продаваться за 104. Так ли это существенно?» – «Ну а как же скидки, о которых вы говорили в октябре?» – «Вам нужны конкретные цифры? Приезжайте-ка все вместе в апреле. Поживете здесь несколько дней, глотнете свежего воздуха. У вас-то в Салониках дышать нечем…». Интересуюсь мнением Никоса относительно «апоклистик котита» – так в Греции называют эксклюзивные контракты между принимающими туроператорами и гостиницами. Не так много на севере страны хотельеров, которые все еще свободны. «Лично я не настолько глуп, чтобы продавать все комнаты только одному оператору, – засмеялся Никос. И тут же опроверг свое заявление: – Хотя… Если у кого-нибудь окажутся огромные деньги, я, пожалуй, соглашусь. Заработаю и построю еще парочку отелей, а потом снова буду сотрудничать с вами и другими партнерами!»
Как в ЗАГСе
Максимальный дисконт от опубликованных тарифов, на который может рассчитывать греческая инкаминговая турфирма, – 10%. Чтобы заслужить его на условиях элотмента, надо поставлять клиентов и в межсезонье. «Хозяин «трешки», куда мы сейчас едем, два года думал, стоит ли вообще давать нам скидку, – сообщила мне Татьяна по дороге в следующий пункт назначения. – Постояльцев в гостинице и без наших туристов было предостаточно. Я долго его уговаривала. Наконец он согласился. К счастью, никогда об этом не жалел».
«А как вы уговариваете? Может, применяете технику НЛП?», – интересуюсь я. «У меня свои методы», – отвечает Татьяна. И тут выясняется, что она прошла «школу коммуникаций» в ташкентском ЗАГСе, где проработала 15 лет: «Когда ежедневно женишь и разводишь людей, никакие переговоры не страшны. Вот помню, зарегистри-ровала я одну пару, была пышная свадьба. На следующий день прихожу на работу, а молодожены стоят у дверей: она – словно разъяренная фурия, он – извергающий лаву вулкан. Немедленно хотят развода. Оказалось, причина в родителях. Мы по-дружески побеседовали, посетовали вместе на тяжесть жизни, под конец выпили шампанского, и они мирно поехали домой. Надеюсь, эти ребята до сих пор вместе».
В Грецию Татьяна приехала в 90-е годы. Вместе с мужем занималась шубным бизнесом, но три года назад Нугзар, в прошлом тоже наш соотечественник, переманил ее к себе в Nougzari Tours.
Слово грека
Владелец трехзвездочной гостиницы господин Дионис почти сразу заявил нам, что готов предоставить высокие скидки. И вообще, по его поведению я поняла: он несколько больше заинтересован в сотрудничестве с нами, чем Никос.
Хозяин тоже повел нас осматривать недостроенные комнаты. «Вы планируете апгрейд?», – спросила я. «Да, но не больше, чем до 3*+, иначе нам пришлось бы поднять цены, а мы не хотим разочаровывать вас и клиентов», – стал объяснять мне Дионис, бурно жестикулируя. После этого он принялся возмущаться по поводу недобросовестности соседних отелей. «В одной гостинице сделали платный паркинг для гостей! Разве же так можно! В другой еще хуже – ввели all inclusive! Где это видано, чтобы по такой системе работали в нашем поселке! Я понимаю, когда отель стоит на отшибе, рядом никаких кафе. А тут выходишь – сплошные трактиры кругом. Эти люди только и думают, как бы набить свои кошельки».
Татьяна не стала комментировать рассуждения Диониса, а между прочим спросила, как у него дела с водо-снабжением. В прошлом сезоне клиенты жаловались, что в душевые кабины номеров подавали соленую воду – из соображений экономии (пресная в Греции в большом дефиците). А еще в комнатах не было дистанционных телевизионных пультов. До этого несколько раз подряд туристы увозили их с собой, вот Дионис и решил выдавать их на ресепшене по запросу. Он поклялся Татьяне, что к лету все наладит: вода будет пресной, пульты вернутся в комнаты.
На прощание я спросила: «Наша квота останется прежней? Не уменьшите ее в пользу других туроператоров? Может, эксклюзивный контракт с кем-нибудь надумаете подписать?» «Никогда и ни за что! – горячо заявил Дионис. – Вот приходил на днях один известный человек, предложил сотрудничать только с ним. Так я отказался! Почему я должен ради его денег изменить своим старым, верным партнерам? А еще богач из ОАЭ недавно захотел купить мою собственность за 30 млн евро наличными. Хорошие деньги, но мой бизнес не продается. Он должен достаться детям и внукам».
Бросаться подобными репликами очень даже по-гречески. Как и абсолютно искренне обещать исправиться. Что будет на самом деле? «Подождем до следующего визита», – сказала Татьяна.
***
Впрочем, уже на обратном пути в Салоники выяснилось, что нас ожидают самые радужные перспективы. Когда мы ехали в машине, Татьяна вдруг заметно оживилась и указала вдаль: «Смотри, как четко вырисовывается вершина горы Олимп! Она почти всегда скрыта за облаками. Мы, греки, свято верим в примету: кому удалось увидеть Олимп, тому высшие силы даруют большую удачу. Теперь все у нас будет замечательно. По крайней мере в этом году – уж точно!»
Благодарим компанию Nougzari Tours и отель Makedonia Palace за организацию поездки нашего журналиста в Грецию.
Мы им покажем!
Когда греки слышат, что в турецких отелях появился новый сервис для клиентов, возмущению их нет предела. «Ну, ничего, мы им покажем, что тоже не лыком шиты», – клянутся они. Однако при этом в большинстве местных гостиниц ничего не меняется. «Многие отели пока классифицируются категориями de luxe, A, B, C, которые лишь примерно соответствуют европейским звездам», – говорит Анатолиос Галинидис, управляющий директор Valida Tours. Наблюдатели рассказывают, что в одной гостинице, которая позиционирует себя как четырехзведочная, до недавнего времени отсутствовали телевизоры, холодильники в номерах были заперты на ключ, а кондиционеры включали только в августе.
Давайте отменим визы
Греки считают, что недополучают клиентов из России из-за визовых сложностей. «Греция не станет по-настоящему массовым направлением, пока россиянам будут оформлять въездные документы», – полагает, в частности, Анатолиос Галинидис (Valida Tours). Его коллеги добавляют, что туристам приходится собирать слишком много справок и по три дня ждать ответа из консульства. А еще якобы сотрудники дипмиссии под влиянием крупных компаний притесняют небольших игроков. «Наши клиенты то и дело получают отказы. Выход один – отменить визы вообще. Разве нельзя сделать послабление из-за близости России и Греции?» – возмущаются представители турфирм. Периклис Завитсанос, директор московского представительства Министерства туризма Греции, говорит, что шансов мало: «Правила Шенгена едины для всех стран». Однако участники рынка не сдаются. «Мы хотим обратиться к властям с просьбой создать хотя бы упрощенный визовый режим для гостей конкретных отелей, давно известных и уважаемых на рынке», – сообщил Кириазис Асимоглоу, генменеджер отеля Makedonia Palace.
Болгарско-румынское нашествие
После вступления Болгарии и Румынии в Евросоюз в 2007 г. граждане этих стран стали еще активнее посещать соседнюю Грецию. «Мы боимся, что туристы оттуда скупят все номера, предназначенные россиянам. А если их у нас будет меньше, наша деятельность окажется под вопросом: европейцы не любят экскурсии, и визы им не нужны, они могут бронировать напрямую», – переживают представители инкаминговых турфирм.
Хотельеры же, с одной стороны, утверждают, что без русских, которые оставляют здесь большие деньги, им не обойтись. С другой, новые рынки очень привлекают. «Сейчас у туристов из Восточной Европы, наверное, нет таких финансовых возможностей, как у россиян, но очень скоро все изменится, – считает, к примеру, Кириазис Асимоглоу, генменеджер Makedonia Palace (на фото). – Не хватает только хороших дорог из Болгарии, чтобы до нас можно было добраться за три часа». Правда, во время переговоров с партнерами управляющие гостиниц стараются не показать им своей заинтересован-ности в болгарах и румынах. «Они приезжают к нам только на Пасху и в низкие даты, русских не потеснят», – сообщил один хотельер из Халкидик. «Их здесь в год не больше 4%», – добавил его коллега.
Зима без шуб
Греческие эксперты констатируют: поток российских «шубников» в зимнее время сократился на 60% по сравнению с 90-ми гг. «Причина в том, что все меньше туристов видят смысл посещать страну в низкий сезон», – считают в компании Golden Eagles Tours. «Операторы в печали, многие жили за счет русского шопа зимой. А теперь в Касторье умирает индустрия. Некоторые фабриканты уже перебрались в Дубай. Ваши туристы едут туда с большей охо-той: тепло, купаться можно и заодно шубку прикупить», – рассказывает Алексей Гашибаязидис (Nougzari Tours). «Все больше инкаминговых турфирм Греции ищут другие способы заработка. Например, занимаются отправкой своих туристов за границу, в том числе в Россию», – говорит Анатолиос Галинидис (Valida Tours). Впрочем, есть точка зрения, что прибыль от такого бизнеса тоже сомнительна: греки не большие любители путешествовать.
Выход из тесноты
В Салониках уверены: TEZ TOUR, «Натали Турс» и «Мостравел» вскоре совершат экспансию на север Греции. И тогда на рынке Халкидик станет совсем тесно. Впрочем, местные лидеры демонстрируют спокойствие. «Мы – за здоровую конкуренцию. К тому же, вновь пришедшие туроператоры наверняка вложат немалые средства в рекламу направления. Это всем пойдет на пользу», – считает Борис Музенидис, президент Mouzenidis Travel.
Мелкие же бизнесмены разделились на две группы. Одни не против продать свой бизнес тем же «пришельцам». Другие намерены предложить рынку новый продукт: разнообра-зить свои программы неизведанными островами, такими как Тасос или Закинфос (всего их свыше 3000).
