На электрическом стуле «ГЛ» - Сирак и Артур Мурадяны, собственники SpaceTravel
Сирак Мурадян, глава эмиратской DMC-компании Al Khalidiah, привык быть раздражителем рынка. Теперь к этому статусу адаптируется его сын Артур, год назад возглавивший Space Travel. В рубрике «Электрический стул «ГЛ» предприниматели ответили на острые вопросы, накопившиеся в отрасли с момента интеграции компаний.
Артур, начнем с того, на что ваши коллеги реагируют наиболее остро. По их словам, вы переманиваете агентов запредельно высокой комиссией. С ходу предлагаете новым партнерам вознаграждение 13%. «Это же завуалированный демпинг!» - утверждают туроператоры. Что скажете?
Речь, видимо, идет о программе «Space-визит». Приятно, что эта акция не прошла незамеченной для конкурентов. Но хочу уточнить, что она не имеет ничего общего с демпингом. Суть ее в следующем: специалисты отдела продаж нашей компании выезжают в офисы потенциальных дистрибьюторов, организуют презентации и вручают бонусные карты, которые дают право на бронирование пяти туров с комиссией 13%. Заинтересованные турагенты проводят тест-драйв и убеждаются на практике: Space Travel – надежный, качественный, технологичный и высоко конкурентный поставщик турпродукта.
После тестового периода вознаграждение возвращается к стандартной величине – 10%. Или 11% - если розничная компания сразу берет на себя определенный план по объемам продаж и выполняет его.
Знаете, умудренные опытом скептики говорят: сколько агента ни балуй, все равно он ищет, где подешевле.
Цена – это важно, и мы в своих сегментах рынка предлагаем выгодные прайсы. Но партнеры дорожат и другими преимуществами в работе со Space Travel. Например, у каждого из них есть персональный куратор, который круглосуточно доступен на мобильном телефоне, решает любые вопросы и всегда защищает интересы агента и клиента.
Кроме того, мы готовы обучать. И спрос на наши программы очень высокий, поскольку они не только полезны с практической точки зрения, но и креативны. Особой популярностью пользуются акции «Смак сезона. Вкусные семинары от Space Travel». Они проходят в известном ресторане, где слушатели не только получают важную информацию по стране и продукту, но и готовят то или иное блюдо национальной кухни при участии профессиональных поваров, представителей гостиничного бизнеса и принимающих туроператоров. В заключении все, конечно же, с удовольствием дегустируют свои произведения кулинарного искусства.
Это по обучению. Дальше… У нас дистрибьютор всегда может получить квалифицированную правовую поддержку; кстати, юротдел в Space Travel возглавляет кандидат юридических наук.
Да, вот кадры – отдельная тема. Одна из реплик в ваш адрес: «Персонал развращают, как и агентов. Зарплаты обещают какие-то нереальные: топ-менеджеру - 120 тыс. оклада при среднем рыночном уровне 80 тыс.». Это правда?
Цифры комментировать не буду, но могу признать, что у нас достаточно высокие на общем фоне зарплаты. Штат компании я расширил значительно – от 35 до 50 человек. Взяли трех специалистов в агентский отдел, четверых в IT; у нас появился настоящий лидер в департаменте ЮВА – за несколько месяцев поднял Вьетнам, который стагнировал при бывшем руководителе этого направления.
Наша компания, стабильная и динамично развивающаяся, привлекает опытных специалистов. Но, честно говоря, иногда я отдаю предпочтение совсем молодым ребятам, которые свободны от стереотипов, энергичны, ищут возможности себя проявить.
Подытоживая тему кадров, могу сказать: все давние сотрудники Space Travel, в которых мы были заинтересованы, остались с нами и мы взаимно довольны сотрудничеством. При этом в штате предприятия сегодня нет ни одного лишнего человека. Я убедился на практике: если хотя бы один менеджер на предприятии не работает, это деморализует весь коллектив. Надо расставаться с ним быстро и без колебаний.
Туроператор, у которого вы переманили одного из айтишников, интересуется: «Что же Space мутит по части технологий, если так раздувает штат»? Действительно, четыре IT-специалиста для компании вашего формата – это выглядит чрезмерным.
Технологичность на всех этапах производства и реализации турпродукта – один из главных моих приоритетов. Мы не планируем сделать из Space Travel фабрику по сверх-массовому изготовлению ширпотреба, останемся в сегменте средне- и высокобюджетного продукта. Но по части технологий должны идти в ногу крупнейшими туроператорами, иначе в долгосрочной перспективе потеряем больше, чем сэкономим.
Кроме того, со временем на базе нашего IT-отдела сформируется отдельный проект по созданию и развитию туристического софта, я уже вижу интерес со стороны потенциальных пользователей.
Спасибо, Артур. Теперь вопрос к Вам, Сирак Самвелович. Скажите откровенно, в какой мере вы участвуете в управлении SpaceTravel?
Только консультирую, когда Артур об этом просит. И мы вместе оцениваем риски, планируя важные финансовые решения. Все остальное – сфера ответственности гендиректора.
Наблюдатели отмечают, что у Space и AlKhalidiah есть определенный конфликт форматов. Отправляющий туроператор специализируется на средне- и высокобюджетных турах, а принимающий – активнее в сегменте массового спроса. Как это совместить?
Я работал в этом сегменте только тогда, когда принимал клиентов «Пегас Туристик». Мне довелось контрактировать для него такие отели, о существовании которых я раньше даже не знал. При этом я сохранял за собой сильные позиции в дорогих объектах размещения, и они снова вышли на первый план, как только завершилось наше партнерство с «Пегасом». По сути, данный сегмент рынка всегда был для меня приоритетным в плане развития, именно поэтому я приобрел компанию с широким кругом состоятельной клиентуры.
А вас не настораживает размах, с которым гендиректор SpaceTravel тратит деньги? Новый офис в самом современном бизнес-центре на Тульской. Растущий штат. Нетипично высокие для отрасли зарплаты… «Когда это все окупится?» - переживают за вас конкуренты.
Space Travel уже сейчас начал возвращать вложенные в него деньги, к концу наступающего сезона, даст Бог, окупится. А если сохранится та динамика турпотока, которую сегодня показывает эмиратское направление, то и выйдет на прибыль. Уже сейчас финансовые показатели компании превышают все прошлогодние отметки, мы суммируем доходы от приема и отправки, результаты меня радуют.
Инвестиции при такой синергии естественным образом дают удвоенный эффект. Так, IT-специалисты Space Travel удаленно обслуживают Al Khalidiah в ОАЭ. Это лишь один из примеров, а суть в том, что в двустороннем бизнесе мы можем позволить себе больше. И не собираемся останавливаться.
И последнее. Купив Space, вы фактически вступили в конкуренцию с российскими партнерами-туроператорами, которые поставляют клиентуру AlKhalidiah. Не чувствуете охлаждения с их стороны?
Многие из них открывают свои инкаминговые фирмы в ОАЭ и при этом остаются нашими партнерами. Кроме того, каждый из них чувствует мою поддержку – например, я полностью беру на себя риски по квотам в отелях. А это крайне важно сейчас, когда спрос на Эмираты растет, и номерной фонд снова в дефиците.
Мы с Артуром даже пошли дальше: взяли под свою финансовую ответственность блоки на рейсах Emirates из Санкт-Петербурга и предоставили определенную часть этой перевозки местным туроператорам. В результате образовался пул игроков, каждый из которых получил новые преимущества.
Это еще один пример синергии, которая позволяет адекватно реагировать на новые вызовы рынка.
