Розничный фриланс: пора на свет?
На розничном туристическом рынке есть ниша – или, лучше сказать, поляна, – совершенно не тронутая цивилизацией. Там никто не платит налогов и не оформляет договорных отношений, сделки заключаются в кофейнях, на частных квартирах, а порой даже в метро. Этот «сумрак» – территория турагентов-фрилансеров. Большинство из них – бывшие менеджеры по продажам, которые в турфирмах сформировали базы лояльных клиентов и ушли работать на себя.
Фрилансеров больше, чем вы думаете, и они разные, но сейчас проблемы у всех. Туроператоры тотально осветляют финансовые потоки, существовать в таких условиях «сумрачным» агентам сложно. Впрочем, уже появились желающие вывести их на свет и сделать на этом бизнес. Кто первый?
О звездах и мокрых курицах
Почему продавцы путешествий выбирают фриланс? Часто причина в том, что для них теряется смысл работать по найму. Хочется роста, а в большинстве турагентств потолок достаточно низкий. И сотрудник привязан к офису с утра до вечера, если не до ночи: в высокие даты рабочий день ненормированный. Все это не вызывает протеста у новобранцев, мечтающих за счет фирмы поездить по миру, или у тех, кто не слишком верит в свои силы. Но если менеджер чувствует себя звездой продаж, то может рано или поздно спросить себя: а почему я здесь сижу? С какой стати работодатель за мой счет кормит эту стаю «мокрых куриц»? И вообще, дает ли он мне что-то такое, без чего я не обойдусь?
Потом человек либо открывает свою фирму, либо уходит в «сумрак». Последний вариант – для нонконформистов, которые ищут не стабильности, статуса или возможности руководить, а только денег и свободы.
«Конечно, увольняться было рискованно. Но мне надоело находиться в подчиненном положении, я хотела больше времени уделять ребенку, заниматься спортом, чаще путешествовать. Поэтому ушла», – вспоминает Татьяна, фрилансер с трехлетним стажем. Свою фамилию она просила не упоминать, остальные «вольные копья» тоже настаивали на анонимности – налоговики не дремлют.
Из интервью с ними понимаешь: шансы преуспеть в отрыве от организации есть только у людей с высоким уровнем внутренней дисциплины и адекватной самооценкой. В режиме фриланса быстро выясняется, кто вы такой – действительно талантливый продавец или середнячок, выгод-но смотревшийся на фоне тех самых «мокрых куриц». Середнячков, конечно, больше, и в «сумраке» их ждет незавидная доля. По наблюдениям Андрея Озолиня, создателя сетей МГП, «Велл», «Машины Времени» и автора других известных проектов, фрилансеры в большинстве своем зарабатывают мало, даже меньше, чем менеджеры турфирм. «Зато если человек действительно состоялся в этом бизнесе, то получил такой источник дохода, который у него уже никто не отнимет. Ведь над ним нет начальника, имеющего право увольнять», – добавляет г-н Озолинь.
Впрочем, насчет по-настоящему эффективных сейлзов есть мнение, что после ухода на вольные хлеба они в туризме долго не задерживаются. «Находясь в актуальной рыночной среде, такой человек быстро убеждается: его божий дар достоин лучшего применения, – говорит Александр Комарницкий, председатель совета директоров «Туральянса». – Чтобы заработать комиссионные, которые риелтору, например, причитаются за пять сделок, надо продать сотню турпутевок, если не больше».
Это да. Однако, руководствуясь той же логикой, можно предположить, что и деньги, посеянные самим г-ном Комарницким на почве туризма, быстрее взошли бы в других отраслях. Но разве его это останавливает? Точно так же агенты-фрилансеры… Они вложили много сил и времени в единственный актив – клиентскую базу – и теперь хотят получить свои дивиденды. К тому же сами путешествия для многих нечто большее, чем просто товар.
Пенсия от Деда Мороза
Та самая Татьяна, к примеру, достаточно рано поняла, что хочет работать только в туризме, окончила профильный вуз, специально выучила два языка. Начинала менеджером в небольшом турагентстве, потом были «ФрансТУРС+», «ИнтАэр» и, наконец, еще одна розничная компания, откуда она и отправилась в свободный полет. За ней потянулся довольно густой шлейф клиентуры.
После увольнения общее количество заявок несколько сократилось, но это было неважно, потому что все равно заработок сразу же вырос процентов на 30. Постоянных заказчиков вообще не интересовало, числится ли «их менеджер» в какой-либо турфирме: они просто доверяли Татьяне и рекомендовали ее знакомым. Через три года работы в «сумраке» уровень ее доходов увеличился в разы, она говорит, что ежемесячно делала 50–60 бронирований – раза в два-три больше, чем вначале. Причем основную прибыль получала за счет корпорантов, а также туристов с достатком выше среднего, которые составляли порядка 15% всей клиентуры.
Конечно, Татьяну тревожило полное отсутствие социальных гарантий, но ведь и в туристических компаниях они эфемерны. Больничные, декреты, пенсии – все это вилами на воде писано; многие иногородние сотрудники не могут получить обычных медицинских страховок. Более того, само рабочее место никто никому не гарантирует даже на условиях многолетней самоотверженной службы. Как рядовые сейлзы, так и ведущие специалисты компаний порой оказываются на улице, поэтому в «сумраке» довольно много «фрилансеров поневоле». В социальную защищенность наемного труженика они верят не больше, чем в Деда Мороза.
…Рита семь лет назад работала топ-менеджером в туристическом агентстве, которое принадлежало крупному строительному холдингу. «Карманная» фирма занималась организацией командировок для руководства и других ключевых сотрудников, устраивала разные выездные мероприятия, туры для важных партнеров и клиентов. Казалось бы, что может быть стабильнее? Однако владельцы холдинга решили уйти в политику и начали избавляться от непрофильных активов. Турагентство закрылось, а клиенты остались с Маргаритой. Через год свободного полета она попыталась снова примкнуть к большой структуре – ВАО «Интурист». «Это был хороший опыт, – говорит она. – Только я быстро поняла: не мое. И вернулась во фриланс».
Кстати, Рита может не только отправить человека на отдых, но и решить за него много других задач: например, по части ремонта жилых и офисных помещений, приобретения недвижимости, строительства и даже геологоразведки. Такой вот она разносторонний консультант. Туризмом единым, по ее мнению, прожить сложно, особенно если надо в одиночку растить сына.
Где люди деньги берут
Ольга тоже фрилансер-многостаночник, только более узкого профиля. Для нее туризм начался в 96-м, когда она – в ту пору администратор ресторана – съездила в отпуск на Бали. Вернувшись в Москву, случайно встретила знакомую, которая работала в турфирме. И та сказала: «Давай к нам! Туристический опыт у тебя есть…». Оля согласилась.
Она и сейчас тепло вспоминает свое первое турагентство: «Хороший коллектив подобрался. И директор была, в общем, толковая, но любила выпить, поэтому всех сотрудников растеряла. Мы с двумя коллегами уволились и решили на кредитные средства организовать собственную турфирму. Начали хорошо, долги отдали и уже стали выходить на прибыль, но нас подкосил кризис 1998 г. Пришлось дело закрыть». А уходить из туризма не хотелось, и Ольга стала работать как частный агент. Помимо поиска и бронирования путевок предлагала услуги по оформлению виз, при случае помогала очистить загранпаспорт («Я знаю людей, которые могут грамотно удалить или закамуфлировать консульский штамп «отказано»). Такие источники дают Оле 20% заработка; порядка 50% она получает, собственно, с продажи туров. «В среднем делаю по 5–6 бронирований в месяц. В смысле, хороших бронирований, с комиссией не меньше $500. А дешевые путевки я и не считаю».
В последние годы появился еще один вид деятельности, на который приходится примерно треть общего дохода. Ольга стала московским представителем нескольких региональных турфирм. Им всем нужен в столице человек, который может встретить в аэропорту важного туриста-транзитника, вручить ему документы и объяснить план дальнейших действий; забрать на вокзале у проводника конверт с деньгами-паспортами и отвезти его по нужному адресу; при возникновении проблем с тем или иным заказом съездить в туроператорскую компанию, посмотреть кому надо в глаза, подарить коробку конфет или, наоборот, стукнуть кулаком по столу… Вот этим Оля и занимается: «Я по гороскопу Весы, с кем хочешь договориться могу».
А еще есть фрилансеры, которые представляют в Москве интересы зарубежных компаний. В частности, Ирина работает на нишевого тунисского оператора (SPA и талассо): принимает заявки и наличные деньги от российских турфирм, переправляет их в Африку, плюс к тому подторговывает путевками в розницу. О деталях своего бизнеса предпочитает не распространяться – во избежание вопросов о Госреестре и налогах.
По словам Ирины, ежегодно ее клиентская и партнерская базы прирастают процентов на 10–12, сказывается эффект сарафанного радио. Для частных агентов это основной способ продвижения услуг, хотя не единственный. Они ездят в рекламные и даже директорские туры, чтобы налаживать контакты с зарубежными и региональными предпринимателями; проводят много времени на www.TourDom.ru и других специализированных сайтах. Едва ли не все успешные агенты-одиночки являются активными блогерами: это для них способ продемонстрировать свою компетентность коллегам и клиентам. А вообще…
«Развитие IT – одна из причин возникновения фриланса как явления, – считает Андрей Озолинь. – Возросло значение интеллектуального ресурса в экономике. Стали доступны средства производства и каналы связи. По-этому, например, дизайнер японской компании Toyota имеет возможность жить на Лазурном Берегу».
Российскому частному турагенту высокие технологии тоже сильно упрощают жизнь. Но главная проблема остается: он находится на нелегальном положении, со всеми вытекающими последствиями. У него нет крыши над головой (то есть офиса), инфраструктуры для развития бизнеса, защиты на случай проблем с туристами и поставщиками, а также возможности строить с ними цивилизованные финансовые отношения.
Менеджер без крыши
Отсутствие офиса осложняет работу с новыми заказчиками. Многие из них не хотят передавать деньги и документы незнакомому турагенту где-то в кафе. Боятся, даже если слышали о нем много хорошего по сарафанному радио.
Фрилансеры выкручиваются, как могут.
Ольга снимала уголок в офисе одной коммерческой структуры, не связанной с туризмом: «Это было помещение на Мясницкой, мне там выделили стол и шкаф для бумаг-каталогов. Было очень удобно, тем более что деньги арендаторам я платила небольшие. К сожалению, через несколько лет они съехали из этого офиса, а найти другой похожий вариант я не смогла. Работать стало сложнее. Помню, одни люди из администрации президента уже подобрали тур в Черногорию, но передумали, когда узнали, что оформляться и расплачиваться будем «на коленке».
«Мне часто приходилось просить знакомых менеджеров приютить меня в турфирме на время переговоров с клиентом, – рассказывает Татьяна. – Еще я сделала себе для таких случаев визитки, на которых было указано, что я консультант по туризму в крупной корпорации».
Если это срабатывает, то после второго-третьего бронирования клиент переходит в разряд «своих» и даже не напрягается по поводу офиса или других атрибутов стабильности. У москвичей есть такая проблема, как тотальная нехватка времени, и обычно они только радуются, что им не надо куда-то ехать, а менеджер сам явится в нужное место и практически в любое удобное время. «Как-то раз клиент позвонил мне и сказал, что у него на работе проблемы, когда освободится – неизвестно, – рассказывает Рита. – А встречу нельзя было откладывать. В результате мы пересеклись в два часа ночи, без всяких проблем». Кстати, за этого туриста Маргарита потом вышла замуж.
Но когда объемы продаж растут, подстраиваться под заказчика становится все сложнее: фрилансер не успевает обслуживать свою клиентскую базу. Многие из частных агентов говорят, что в высокий сезон им приходится нанимать курьера. А с временным персоналом всегда одна и та же проблема: неизвестно, на кого нарвешься. «Был жуткий случай – не со мной, слава Богу, – вспоминает Ольга. – Один студент взялся работать за $200 в месяц, получил от клиента конверт, распечатал его и обнаружил там $5000. Ни денег, ни его самого потом не нашли». Да и как искать? Обращаться в милицию нелегальному работодателю опасно…
В «сумраке» вообще законы не работают. «У меня есть знакомые, которые именно по этой причине решили уйти из фриланса, – говорит Анна Филатовская, менеджер по маркетингу ICS Travel Group. – Ведь случается всякое. Когда туроператор не выполняет своих обязательств, то формально он ничего не должен частному агенту, и тот сам разбирается с туристом. А если клиент в последний момент отказывается от тура и не хочет платить штрафы? Тогда фрилансер будет объясняться с поставщиком…»
Обложили, демоны
Кстати, о поставщиках. «Вольным копьям» с их мутными финансовыми потоками всегда было сложно формировать нормальный ассортимент, а в последнее время эта проблема усугубилась. Крупные востребованные туроператоры теперь «все в белом», они демонстративно игнорируют фрилансеров.
«Частные посредники? У нас таких нет, – утверждает Ольга Смирнова, возглавляющая в «Пегас Туристик» отдел по работе с турагентствами. – Мы принципиально с ними не сотрудничаем. Потому что ценим своих надежных розничных партнеров и не хотим их обижать. Тем более, в новых законодательных условиях надо проявлять осмотрительность в вопросах дистрибуции».
Мелкие производители туруслуг пока не столь разборчивы, но им тоже сложно принимать платежи сомнительного происхождения. Так что скоро и они отвернутся от фрилансеров, которым после этого останется только бронировать продукт через третьи руки. Система такая: заявка из «сумрака» направляется менеджеру дружественного турагентства, а тот уже от имени своей фирмы передает заказ поставщику, за что берет какую-то мзду – треть или четверть комиссии. Хотя некоторые посредничают бесплатно, удовлетворяясь тем, что чужие клиенты идут им в зачет, позволяя зарабатывать дополнительные бонусы от операторов.
Схема простая и безотказная в работе с поточными турами. Но для корпоративных и бизнес-поездок она теперь не годится: серьезные клиенты реже рассчитываются черным налом, им нужны платежные документы для собственной финансовой отчетности. То есть для фрилансеров закрывается один из главных источников прибыли. Да и сами они уже не чувствуют себя в безопасности – в «сумраке» замаячил призрак налогового инспектора…
Обложили, демоны. Пора менять формат бизнеса. И вот я институтка
Некоторые частные агенты сейчас открывают розничные турфирмы. А тем, для кого это слишком обременительно, возможно, будет предложен институт цивилизованного фриланса. По данным «ГЛ», такой проект разрабатывает «Туральянс», и суть его в следующем. Планируется создать оптово-закупочную структуру, через которую «вольные копья» смогут заказывать продукт любого поставщика посредством специальной системы бронирования, где будет просматриваться актуальное состояние каждой заявки.
По неофициальной информации, предполагаются также дополнительные сервисы. Например, точки сбора-выдачи клиентских документов, единая курьерская служба, платежная система, типовые варианты бухгалтерского обслуживания. Все это, очевидно, будет стоить 2–3% от комиссии с каждого проданного тура, зато фрилансерам якобы обеспечат повышенное вознаграждение – оптовый посредник раскрутит туроператоров на 12–14% в обмен на большие объемы бронирований.
Сейчас такие условия не гарантированы даже брендовым розничным сетям. Но воздержимся от преждевременного скепсиса.
По данным Александра Комарницкого, в России работают порядка 1500 частных туристических агентов. Каким образом его маркетологи смогли получить такую цифру, неизвестно. Однако если расчеты приблизительно верны, и хотя бы шестую часть из упомянутых полутора тысяч удастся привлечь к проекту, то совокупные турпотоки действительно будут впечатляющими. Представьте: 250 сейлзов, которые эффективны в режиме «волка ноги кормят»…
Впрочем, сам г-н Комарницкий пока ни в чем не уверен и проект комментирует скупо: «Если мы его реализуем, то через год-полтора, не раньше. Наверняка появятся другие желающие, и я уже вижу, каких они набьют себе шишек. Но обсуждать возможные проблемы не собираюсь: не хочется учить весь рынок… И еще не факт, что такая бизнес-модель вообще приживется на российской почве. В Великобритании она работает безотказно, в США – 50 на 50. Что будет в нашей стране? Пока у меня нет точного ответа».
Понятно одно: чтобы на-править в общий шлюз турпотоки фрилансеров, придется обратить их в официальных индивидуальных предпринимателей. «Или так, или в тюрьму, третьего не дано», – высказался председатель совета директоров «Туральянса».
«Единая оптово-закупочная структура просто не может работать вчерную, – добавляет Андрей Озолинь. – Но химия, наверное, останется на стороне частного агента. Он будет получать из центра турпродукт по цене нетто, а уж за какие деньги продаст его клиенту – это останется за кадром. Подобные детали для государства важны только в том случае, если надо обанкротить какой-нибудь Юкос.
Кстати, в отличие от Комарницкого, Озолинь убежден, что рано или поздно цивилизованный фриланс обязательно займет видное место на российском рынке. Вопрос только в том, кто первый возьмется за дело.
И еще: кто от этого выиграет? Смоделируем такую картинку: «Туральянс» озарил «сумрак» светом закона и порядка. В свободный полет устремляются все новые и новые сейлзы турагентств – отборные менеджеры, самые эффективные и решительные. Они уходят и уводят клиентов… В том числе из «Куда.ру» и МГП – розничных сетей «Туральянса».
«Да, – признает Александр Комарницкий, – каннибализм проектов произойдет».
Диалектика…
