«НВ от ТО: чем нас кормят?!» - под таким заголовком прислала в редакцию статью наш колумнист и директор ТА «Меридиан-Тур» Анжела Галкина. Недружественное влияние (НВ) – так называют директора турагентств бонусные программы туроператоров, адресованные не турфирмам-продавцам, а напрямую менеджерам. И это самое дипломатичное определение. Есть и другие: откат, манипулирование… В общем, читайте, возражайте, дополняйте.
Из диалогов о НВ
Начнем с диалогов из «Курилки»:
- Честно сказать, я потеряла интерес с любым бонусам, когда на прежней работе директор принудительно (и тайно от сотрудников!) списал в конце года все личные бонусы менеджеров на оплату текущих заявок... ((( И ТО ему это позволили! Никакие личные пароли доступа препятствием не явились.
- И правильно сделал! Бонусы принадлежат компании, а не менеджерам, что бы там операторы там себе ни думали.
- До многих с трудом доходит простая истина, что работают компании. Которые создают рабочие места (офис, компьютер), тратят деньги на рекламу, платят налоги, оплачивают услуги юристов, в случае чего - своими деньгами отвечают по разным обязательствам, в том числе по искам туристов и прочим ещё менее приятным вещам. Кроме того,
компания создаёт поток клиентов, которым менеджеры продают туры, зарабатывая, таким образом, доход себе и компании.
Действительно, в хорошей компании сотрудники получают премии, бесплатные рекламные туры (бесплатные для сотрудников, но не для директора компании!) и так далее. Бонусы, если только они не идут компании, в эту картину никак не вписываются. Хотите свои «бонусы» - открывайте свою компанию и делайте в ней что хотите.
В остальном (не туристическом) мире бонусы в вашем понимании называются «откат», и в приличной компании за такое увольняют без разговоров.
Я искренне не понимаю, почему в туризме сложилось такое толерантное к этому отношение.
А это – уже из личных разговоров «за жизнь» с коллегой, директором регионального ТА:
- У меня в офисе произошла не приятная ситуация. Вынужден был обидеть менеджера, хорошего менеджера. Она выиграла отдых: проживание в отеле по акции, а я не смог ее отпустить, т.к. в офисе самый сезон, двое на больничном – короче, полный аврал... Теперь я плохой и злой директор. И правда уже злой, т.к. зла не хватает на таких туроператоров-благодетелей...
Кнут и пряник – наши полномочия!
Как увеличить продажи в турагентствах? Лучшая формула давно известна. Сочетание высокой комиссии + возможность бесплатных или льготных рекламных туров, релакс-туров. Но когда же до агентских отделов ТО «дойдет»: если есть желание и возможность поощрять – поощряйте. Но – компанию!
Объемы продаж обеспечивает именно компания, а не отдельные персоналии. Будьте реалистами.
Никакие бонусы и акции не повлияют на менеджера, если руководство компании принимает решение в принципе не работать с данным ТО.
Попытки манипуляции сотрудниками турагентств «через голову» ни один опытный и умный руководитель просто не допустит.
Не нужно нам помогать руководить! Не нужно брать на себя наши полномочия!
Со своим «кнутом» для повседневного управления персоналом мы сами справляемся, и уж поверьте и «пряники» сами раздадим. Бонусы должны быть только коллективными, начисляться только на компанию, ну или, максимум(!), на офис.
В турагентской деятельности достаточно много хаоса чего скрывать. Но в этих-то вопросах отношения между ТО и ТА могут быть этичными?
Во всем цивилизованном мире, на всех рынках ведется достаточно серьезная борьба с Недружественным Влиянием. В договорах с поставщиками включаются условия про НВ, прописываются обязательства «об избегании недружественного влияния»: поставщики не имеют права,
поставщикам запрещается (!!!) любое экономическое воздействие на работника покупателя. И санкции за нарушение этих обязательств прямо-таки не слабые!
Собственно, к чему я? Хочется серьезного разговора на эту тему с представителями ТО, которые практикуют «бонусы менеджерам», и мнений коллег – директоров ТА.
