По данным опроса, проведенного в телеграм-канале для профессионалов турбизнеса «Крыша ТурДома B2B», около 38% турагентств чаще всего имеют дело с заказами стоимостью до 100 тыс. руб. на человека. Лишь малая часть ответивших (4%) бронирует на постоянной основе туры от 300 до 500 тыс., и только 1% регулярно получает от клиентов заявки на сумму свыше 0,5 млн рублей на одного туриста.
По мнению половины участников опроса, увеличению среднего чека мешает отсутствие спроса на туры с высоким бюджетом. Однако хорошая загрузка рейсов в Дубай и на Мальдивы показывает: спрос на такой продукт существует, и сейчас у розницы есть шанс расширить круг своих клиентов. В частности, за счет тех, кто организовывал себе туры самостоятельно. Многие туристы, которые ранее сами бронировали авиабилеты и размещение, понимают: безопаснее и комфортнее делать это через туркомпании – случись что, они помогут решить возникшие проблемы и быстрее вернуться в Россию. Поэтому запросов на индивидуальные туры в туркомпаниях становится больше. О возросшем среднем чеке сообщили и в туроператоре ITM Group: он вырос более чем на 40% по сравнению с допандемийным 2019-м и сейчас составляет 310 тыс. руб. на тур, а на пиковые периоды, например на новогодние каникулы, показатель доходит до полумиллиона.
Вопрос в том, как агентству сделать таких туристов своими клиентами. Для многих представителей розницы трудности продаж туров с ценой выше привычных границ связаны с субъективными и даже психологическими факторами, считает генеральный директор туроператора ITM Group Константин Мальков: «Основная причина – привычка к более низкому ценовому диапазону и нежелание повышать ставки. Ведь там, где высокобюджетные заявки, не только увеличивается прибыль, но и растет ответственность».
Этот тезис подтверждают и результаты опроса на «Крыше ТурДома B2B»: 5% респондентам увеличить средний чек мешает отсутствие опыта работы с люксовым сегментом. Другие 5% не находят нужных предложений у туроператоров. А еще 3% признаются в том, что видят высокие риски при бронировании VIP-заявок, и не хотят брать на себя ответственность.
Безусловно, сразу переключиться с туров по 50 тыс. на турпродукт за полмиллиона сложно. Согласно классической рекомендации психологов, выходить из зоны комфорта надо постепенно. Специалисты ITM Group рекомендуют начать с малого, забронировав у нишевого туроператора относительно недорогой индивидуальный тур в привычном ценовом диапазоне – до 100 тыс. Он станет первым шагом к работе с более сложными заявками. Агентам стоит проявлять инициативу, так как зачастую люди просто не знают ассортимента: «Не ждите, пока вас спросят, расскажите о необычных предложениях».
При этом агентству необязательно изобретать велосипед, пытаясь создать для своего клиента индивидуальное обслуживание на отдыхе. Это может сделать туроператор, который предоставляет консьерж-сервис. «Турист позвонил из Вьетнама с жалобой, что в отеле нет макарон на завтрак. Вопрос решили: связались с шеф-поваром, объяснили ситуацию. С того момента в ресторане готовили мощные порции ежедневно», – привел пример Андрей Носов, специалист ITM Group. В компании отмечают, что консьерж-сервис позволяет решить любые вопросы, начиная от пожеланий по питанию и заканчивая заменой непонравившейся виллы на другую.
Специалисты признают: потенциал для расширения бизнеса у турагентств сейчас есть, но преимущество получат представители розницы, сумевшие наработать экспертность по разным направлениям. «Если еще на этапе подбора тура клиент увидит некомпетентность, он уйдет, независимо от стоимости», – отмечает один из пользователей телеграм-канала. «Чтобы расширить сферу своих компетенций и одновременно подстраховать себя, лучше сразу выбрать правильного туроператора, который делает качественный турпродукт», – говорит Константин Мальков.
